تجارت الکترونیکی B2B

مشتری بازده توزیع کننده تجاری قطعات و مؤلفه ها با بیش از 10،000 مشتری است.

بازده برای تعامل های متعدد درگیر تجارت الکترونیک ، بازاریابی دیجیتال ، تقسیم مشتری ، توسعه فروش در داخل و موارد دیگر مشغول بود.

شرکت توزیع تجاری - گسترش فروش

مشتری بازده یک توزیع کننده تجاری قطعات و مؤلفه ها است و بیش از 10،000 مشتری در صنایع مختلف دارد. این یک پذیرنده اولیه تجارت الکترونیک بود و نزدیک به 10 سال موج رشد را سوار کرده بود. با این حال ، این رشد به چالش کشیده تر می شد ، با این حال ، به عنوان افزایش حجم فزاینده ای به بازارهای بازار (به عنوان مثال آمازون) و هزینه خرید از طریق کانال های دیجیتال همچنان رو به افزایش بود.

مشتری ما در ابتدا عملکرد خود را برای کمک به توسعه یک مدل نسبتاً دقیق تر و پشته فن آوری اندازه گیری عملکرد به شما کمک می کند تا بتواند دید در کانال ها ، محصولات و تبلیغات را بهبود بخشد. رابطه ما با گذشت زمان گسترش یافت تا به ارتقاء عملکرد فروش برای بهبود کارایی ، بهره وری و سرعت کمک کند.

همه چیز در مورد داده ها است

مشتری ما هزاران SKU و مشتری دارد و در چندین کانال به صنایع متعدد می فروشد. جای تعجب نیست که این پیچیدگی منجر به سیلوهای داده شد که گرفتن دیدگاه جامع از رابطه با مشتری تقریباً غیرممکن بود. این شرکت قبلاً در راه رسیدن به این جنون داده از طریق انبار (Snowflake) و ابزار گزارش BI (Mode Analytics) خوب بود. ما با در نظر گرفتن یک مدل برچسب زدن به ساختار ، قابلیت استفاده از این داده ها را گسترش دادیم ، که سپس توانایی تعیین ROI را به کمپین ، AD و سطح محصول باز کرد.

از آنجا که این ، تا کنون ، داغترین آتش سوزی ، ما هم در طراحی فنی و هم در اجرای فنی پرش کردیم تا مشتری خود را سریع و سریع اجرا کنیم. این دیدگاه در مورد داده های مشتری به ما این امکان را می دهد تا به سرعت توسط صنعت ، ردیف و منطقه تقسیم شویم تا افرادی را که دارای بالاترین فرصت نزدیک هستند ، در اولویت قرار دهیم.

در حال افزایش فروش در داخل فروش

در ابتدای درگیری ما ، این شرکت به تازگی اولین تلاش "واقعی" خود را برای فروش در داخل ، با استخدام یک رهبر باتجربه که یک تیم را مونتاژ کرده بود ، آغاز کرده بود ، فرایندی را توسعه داد و علائم اولیه موفقیت را نشان داد. با این حال ، چالش این بود که پیشرفت خطی بود (بدنه جدید ، فروش بیشتر ؛ بدون بدن ، بدون فروش). انتقال رهبری فروش ، کاتالیزوری بود که تیم رهبری اجرایی ما را برای تأیید ساختار و اولویت های تیم وارد می کرد ، بنابراین ما آنچه را که انجام می دهیم انجام دادیم و با داده ها شروع کردیم.

تیم ما برای شناسایی بخش ها و الگوهای مورد استفاده برای تخصیص حساب ها و مشتریان بالقوه، عمیقاً به داده های مشتری، بر اساس نماینده، صنعت، منطقه و غیره پرداخت. ما یک مدل پوشش 3 لایه متشکل از مدیران حساب (کشاورزان)، متخصصان صنعت (شکارچیان) و ورودی ایجاد کردیم. ما این گروه ها را با عملکرد توسعه فروش بسیار کارآمد تقویت کردیم که به چندین ابزار برای خودکارسازی بخش هایی از فرآیند برای فعال کردن شخصی سازی در مقیاس مجهز شده بودیم. ما از نزدیک با رهبری فروش جدید برای پیاده سازی این مدل پوشش حساب جدید در طول یک سه ماهه مالی کار کردیم و به موازات آن، با CFO همکاری نزدیک داشتیم تا معیارهای عملکرد و گزارش های جدید را بر اساس اهداف رشد هدفمند ایجاد کنیم.

اجرای تابع توسعه فروش مستلزم پیاده سازی چهار ابزار نرم افزاری جدید و ادغام داده ها با CRM، انبار و ابزارهای مسیریابی داده بود. از آنجایی که ما نسبت به ابزارها یا سیستم ها بی اعتنا هستیم، علی رغم اینکه مشتری ما از یک سیستم CRM غیر استاندارد استفاده می کند، توانستیم این پیاده سازی و یکپارچه سازی را تسریع کنیم.

نتایج

ترکیبی از بهبود دید در کانال های تجارت الکترونیک و بهبود متناظر تمرکز و کارایی از

تیم فروش داخلی منجر به رشد سال به سال نزدیک به 30٪ شده است که ما در کمتر از 12 ماه به آن دست یافتیم.

گام های بعدی تسریع بیشتر رشد با همکاری نزدیک با تیم اجرایی برای ارزیابی ده ها بخش صنعت در برابر قابلیت های محصول و خدمات برای همسو کردن سازمان (بازاریابی، فروش، موفقیت مشتری، محصول) برای ارائه بلیط بالاتر، حاشیه سود بالاتر است. راه حل های کامل سیستم

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد چارچوب ها و قالب هایی که در طول تعامل خود استفاده می کردیم، از بخش منابع برو به بازار ما دیدن کنید.