هدف گذاری و موقعیت یابی تقسیم بندی بازار

Nie wieder prokastinieren mit unseren Leerierungen.

تنها یک استراتژی برنده وجود دارد. این است که بازار هدف را با دقت تعریف کنیم و یک پیشنهاد برتر را به آن بازار هدف هدایت کنیم."

ایده تعریف بازار هدف و «هدایت یک پیشنهاد برتر» به آنها، ایده اساسی پشت بخش بندی، هدف گذاری و موقعیت یابی بازار است. این مراحل برای استراتژی بازاریابی سازمان ضروری است.

معنی تقسیم بندی، هدف گذاری و موقعیت یابی در بازاریابی

تقسیم بندی، هدف گذاری و موقعیت یابی نیز به عنوان مدل بازاریابی STP شناخته می شود. این سه مفهوم هنگام تصمیم گیری در مورد فرآیندهای بازاریابی یک شرکت دست به دست هم می دهند.

تقسیم بندی بازار

بخش بندی بازار، بازار را به زیر گروه هایی از افراد تقسیم می کند که نیازها، خواسته ها و ویژگی های مشابهی دارند.

هدف بازاریاب شناسایی زیر گروه های مناسب مصرف کنندگان است. چهار راه برای تقسیم بندی مصرف کنندگان وجود دارد (شکل 1 را در زیر ببینید).

تقسیم بندی جمعیتی

این یکی از پرکاربردترین روش های تقسیم بندی است. تقسیم بندی جمعیتی مصرف کنندگان را بر اساس ویژگی هایی از قبیل:

• سن.
• ارتباط جنسی.
• درآمد.
• سایز خانواده.
• شغل و غیره

تقسیم بندی جغرافیایی

این امر بازار را بر اساس جنبه های جغرافیایی تقسیم می کند. تقسیم بندی جغرافیایی می تواند ابزار مفیدی برای بازاریابان باشد، زیرا مشتریان خاصی از مناطق مختلف یک کشور می توانند خواسته ها و نیازهای متفاوتی داشته باشند. بخش های جغرافیایی عبارتند از:

• کشور.
• شهر.
• محله.
• اقلیم.

تقسیم بندی روان شناختی

این به ویژگی های ذاتی مصرف کننده هدف می پردازد.

• سبک.
• ارزش های.
• ویژگی های شخصیتی.

تقسیم بندی رفتاری

این بازار را بر اساس رفتار مصرف کنندگان در هنگام تصمیم گیری خرید به زیر گروه هایی تقسیم می کند. می تواند بر اساس:

• مناسبت ها
• وضعیت کاربر.
• نرخ مصرف.
• وفاداری

هدف گذاری

مرحله دوم شامل تصمیم گیری برای هدف قرار دادن است.

هدف گذاری شامل تصمیم گیری است که شرکت باید کدام بخش یا بازار مشتری را هدف قرار دهد.

زمانی که یک شرکت تمام بخش های بازار را شناسایی کرد، باید مشخص کند که کدام بخش و چند بخش را هدف قرار دهد. هدف این استراتژی شناسایی گروه های هدف کوچک و به خوبی تعریف شده است.

تصور کنید که به عنوان مدیر بازاریابی برای یک خرده فروش لباس مشغول به کار هستید. به جای تصمیم گیری برای هدف قرار دادن همه زنان ، مشخص می کنید که می خواهید زنان را بین 25 تا 30 سال که حداقل هر دو هفته یک بار لباس جدید خریداری می کنند ، هدف قرار دهید. برای یافتن بازار هدف مناسب ، شما باید بر اساس جذابیت آن ، بخش بازار را ارزیابی کنید و اینکه آیا این شرکت منابع و توانایی هایی برای انجام این کار به طور مؤثر دارد.

تثبیت موقعیت

سرانجام ، این شرکت مجبور است محصول خود را در بازار قرار دهد.

موقعیت یابی شامل تعیین مکان برند یا محصول شما است که بر دیگران در بازار تأثیر می گذارد.

موقعیت یابی بخش مهمی از استراتژی بازاریابی است ، زیرا این امر بر نحوه درک مشتریان از ارائه محصول شما تأثیر می گذارد. این مستقیماً با گزاره ارزش شما مرتبط است.

گزاره ارزش ارزشی است که یک تجارت نوید می دهد هنگام خرید یک محصول یا خدمات به مشتری خود بیاورد.

مدل STP به یک بازاریاب می رسد که دو تصمیم مهم را اتخاذ می کند: به کدام مشتریان باید خدمت کنیم؟و چگونه باید به آن مشتریان خدمت کنیم؟موقعیت یابی بازار آخرین مرحله در روند تصمیم گیری است. این تجارت باید تصمیم بگیرد که چگونه مشتریان محصول خود را مشاهده می کنند و چگونه در بخش انتخاب شده بازار رقابت می کنند.

چرا تقسیم ، هدف قرار دادن و موقعیت یابی در بازاریابی مهم است؟

تقسیم ، هدف قرار دادن و موقعیت یابی عناصر اساسی استراتژی بازاریابی هستند. هر سه مفهوم پیش نیاز برای توسعه ترکیب بازاریابی است. این مراحل برای درک مشتریان و ارائه محصول بهتر ضروری است. همچنین به مشاغل این امکان را می دهد تا درک کنند که مشتریان باید استراتژی بازاریابی خود را روی آن متمرکز کنند و چگونه می توانند محصول خود را از دیدگاه بازاریابی موفق ترین کنند.

تقسیم بندی برای بنگاه ها ضروری است زیرا به آنها امکان می دهد بازار خود را بهتر درک کنند. در حین تقسیم بندی ، مشتریان بر اساس ویژگی های مشترک به زیر مجموعه های کوچکتر تقسیم می شوند ، که بینشی در مورد انواع مختلف مشتریانی که محصولات یا خدمات شرکت را خریداری می کنند ، ارائه می دهد.

هدف قرار دادن نیز مهم است زیرا انتخاب کدام بخش مشتری از دیدگاه بازاریابی جذاب ترین است. این بخش مشتری یا بخش ها مواردی خواهد بود که بازاریابی خود را روی آن متمرکز می کنید.

سرانجام ، موقعیت یابی محصول بسیار مهم است زیرا تعیین می کند که چگونه مشتریان محصول یا خدمات را در مقایسه با رقبا مشاهده می کنند. این مرحله به مشاغل کمک می کند تا محصولات خود و ارزش خود را برای مشتریان خود تعریف کنند.

رابطه بین تقسیم ، هدف قرار دادن و موقعیت یابی

همانطور که در شکل 2 در بالا نشان داده شده است ، تقسیم ، هدف قرار دادن و موقعیت یابی همه مرتبط هستند. این مدل با تقسیم بندی آغاز می شود ، که در آن مصرف کنندگان به زیر مجموعه ها یا زیر گروه ها تقسیم می شوند. هر زیر گروه شامل گروهی از مشتریان با خصوصیات مشابه ، از نظر جمعیتی ، جغرافیایی ، روانشناختی یا رفتاری است.

مرحله بعدی هدف قرار دادن است ، که در آن شرکت تصمیم می گیرد کدام بخش از بازار را که می خواهد هدف قرار دهد. هنگامی که سازمان تمام بخش های بازار را مشخص کرد ، جذاب ترین آنها را انتخاب می کند. یکی با اهداف و منابع شرکت هماهنگ است.

سرانجام ، شرکت باید تصمیم بگیرد که چگونه به مشتریان خود خدمت می کند. در طی این فرایند ، سازمان باید استراتژی تمایز محصول خود را تعریف کند. این استراتژی شامل این است که بفهمید چه چیزی محصول یا خدمات را با محصولات و خدمات رقبا متفاوت می کند. سپس زمان موقعیت یابی بازار است. در طی این مرحله ، شرکت باید تعیین کند که چگونه می خواهند مشتریان محصول را درک کنند و این محصول را برای هر بخش هدف قرار دهند.

اینها همه اقدامات اساسی برای انجام قبل از ایجاد ترکیب بازاریابی است.

تقسیم بازار ، هدف گذاری و نمونه های موقعیت یابی

قبل از نتیجه گیری درس امروز ، بیایید نگاهی به برخی از تقسیم بندی بازار ، هدف گذاری و نمونه های موقعیت یابی بیندازیم.

تقسیم بندی بازار B2B ، هدف گذاری و موقعیت یابی

در زمینه تجارت به تجارت (B2B) ، مدل STP بازاریابی به همان اندازه ضروری است که در زمینه های تجارت به مصرف کننده (B2C) است.

به عنوان مثال ، تیم های مایکروسافت یک شرکت B2B است. این یک بستر را فراهم می کند که مشاغل می توانند در درجه اول برای ارتباطات بین سازمانی استفاده کنند. رقبای تیم ها شامل Google Meet ، Slack و Zoom هستند. در نتیجه ، تیم های مایکروسافت مشتریان خود را به چهار بخش اصلی تقسیم می کنند: خانه (برای برقراری ارتباط با دوستان و خانواده) ، مشاغل (برای مشاغل کوچکتر) ، شرکت (برای شرکت های بزرگتر) و آموزش (برای مدارس و دانشگاه ها). بنابراین ، تیم ها مشتریان خود را بر اساس ویژگی های خریدار بخش می کنند و هر بخش را با یک برنامه متفاوت متناسب با نیازهای خود هدف قرار می دهند.

مطالعه موردی در مورد تقسیم بازار ، هدف گذاری و موقعیت یابی

سرانجام ، بیایید توجه خود را به شرکت Coca-Cola ، که از انواع تاکتیک های تقسیم بندی برای دستیابی به مخاطبان گسترده استفاده می کند ، سوق دهیم.

اول ، Coca-Cola بر اساس موقعیت مکانی خود از نظر جغرافیایی مشتریان خود را از نظر جغرافیایی بخش می کند. به عنوان مثال ، Coca-Cola در سال 2011 کمپین "Share A Coke" خود را در استرالیا راه اندازی کرد. 1 این کمپین شامل شعار "به اشتراک گذاری یک کک با" چاپ شده بر روی بطری های Coca-Cola علاوه بر انواع محبوب ترین نام های چاپ شده در هر یکبطری کنار شعار. این کمپین چنان موفقیت آمیز بود که این شرکت تصمیم به راه اندازی آن در چندین کشور در سراسر جهان ، از جمله انگلستان ، چین ، اسپانیا و غیره گرفت ، البته ، کوکاکولا مجبور شد تحقیقات بازار را انجام دهد تا کشف کند که کدام نام ها در هر کشور محبوب ترین بوده استبشرمحبوب ترین نام های استرالیا ممکن است در انگلستان کار کرده باشد. با این حال ، اگر بطری های کک دارای نام انگلیسی بر روی آنها چاپ شوند ، این کمپین در چین یا اسپانیا موفقیت آمیز نبود. در نتیجه ، این نمونه ای از چگونگی بخش های Coca-Cola از نظر جغرافیایی مشتریان خود است.

Coca-Cola همچنین از ابزارهای متنوعی برای هدف قرار دادن مشتریان خود استفاده می کند. به عنوان مثال ، این مصرف کنندگان آگاه بیشتر با محصولات رژیم غذایی Coca-Cola Zero و Coca-Cola خود را هدف قرار می دهد در حالی که مشتری متوسط است. اندازه بطری همچنین در هدف قرار دادن شرکت نقش دارد. به عنوان مثال ، قوطی های به اندازه منظم آن به افرادی که می خواهند به سرعت نوشیدنی بگیرند ، هدف قرار می گیرد. از طرف دیگر ، این شرکت خانواده ها را با بطری های بزرگتر 1. 5-2 لیتر خود هدف قرار می دهد.

سرانجام ، Coca-Cola خود را به عنوان یک نوشیدنی با طراوت قرار می دهد که شادی را برای مشتریان به ارمغان می آورد. این نوشیدنی به عنوان یک نوشیدنی خمیر تشنگی قرار دارد که مشتریان می توانند از طریق آن و یک نوشابه با کیفیت بالا خریداری کنند تا با خانواده و دوستان خود به اشتراک بگذارند.

تقسیم بازار ، هدف گذاری و موقعیت یابی - غذای اصلی

• تقسیم ، هدف قرار دادن و موقعیت یابی مدل بازاریابی STP را تشکیل می دهد.
• تقسیم بندی شامل تقسیم بازار به زیر گروه ها بر اساس ویژگی های جمعیتی ، جغرافیایی ، روانشناختی و/یا رفتاری است.
• هدف گذاری شامل انتخاب بخش مشتری است که شرکت باید هدف قرار دهد ، یعنی جذاب ترین بخش.
• موقعیت یابی بر نحوه درک مشتریان یک محصول یا خدمات تأثیر می گذارد. در این مرحله ، تجارت باید تصمیم بگیرد که چگونه مشتریان می خواهد محصول خود را در مقایسه با محصولات رقبا مشاهده کنند.
• مدل بازاریابی STP فرایندی است که هر مرحله را پیوند می دهد.
• تقسیم ، هدف قرار دادن و موقعیت یابی پیش نیازهای ترکیب بازاریابی است.

منابع

1. Coca-Cola استرالیا. کمپین "اشتراک یک کک" چه بود؟