قیف فروش را بشناسید

موضوعات

بهبود کارایی قیف فروش باید در اولویت های اصلی یک شرکت قرار گیرد تا بالقوه های سرد را به سرنخ های داغ تبدیل کند و عملکرد فروش را افزایش دهد. منطقی است، یک قیف فروش عالی، بینش های کلیدی را در مورد نیازها، چالش ها و فرآیند تصمیم گیری مشتریان بالقوه به فروشندگان می دهد.

بدون نرم افزار مدیریت قیف فروش جامد، تبدیل موثر سرنخ ها به فروش و افزایش درآمد در طول زمان بسیار دشوار است. در این مقاله، خواهید فهمید که یک قیف فروش موفق چگونه به نظر می رسد و چگونه یک قیف برای تیم خود بسازید و مدیریت کنید.

قیف فروش چیست؟

قیف فروش یک نمایش تصویری از سفر از اولین تماس مشتری با شما تا خرید کامل است. این به تیم فروش شما کمک می کند تا بفهمد که به دلیل ریزش در قیف، کجا باید فرآیند فروش را پیگیری یا تغییر دهد.

تعریف قیف فروش تجویز می کند که به معنای واقعی کلمه مانند یک قیف عمل می کند، به این معنی که در بالا وسیع ترین و در پایین باریک ترین است. هر مرحله از قیف، مشتریان بالقوه شما را به مرحله بعدی سوق می دهد و آن هایی را که برای چیزی که ارائه می دهید مناسب نیستند، حذف می کند.

یک قیف فروش مستقیماً به مراحل سفر مشتری متصل است که می تواند به سه قسمت بالا، میانی و پایین طبقه بندی شود.

The sales funnel structure shows the process that prospects go through: Untouched> Contact made (Leads)> Qualified> Proposal presented> Negotiation>برنده شد.

مطالعه قیف فروش به شما کمک می کند بفهمید که در کجای جستجو اشتباه می کنید، دقیقاً کجا سرنخ ها کاهش می یابند و چه چیزی باعث شده تا مشتریان فعلی قیف فروش را تا آخر عمر دنبال کنند. بهینه سازی قیف فروش شما می تواند تاثیر فوری و پایداری بر اهداف فروش شما داشته باشد.

نمایندگان فروش با عملکرد برتر مراحل قیف فروش خود را از تماس سرد تا نهایی کردن فروش می دانند. این به دو روش کلیدی به آنها کمک می کند:

آنها می توانند نیازهای کلیدی مشتری را برطرف کنند و پیام مناسب را در زمان مناسب ارائه دهند.

آنها می توانند فرآیند فروش خود را مقیاس بندی کنند و فروش و درآمد خود را برای رسیدن به اهداف خود پیش بینی کنند.

به عبارت دیگر، یک قیف فروش به خوبی تعریف شده، سفر مشتری و همچنین عملکرد شرکت را بهبود می بخشد.

مراحل یک قیف فروش

برای پاسخ کامل به سوال «قیف فروش چیست؟»، باید به مراحل مختلف قیف بپردازیم. در حالی که سازمان های مختلف روش های خاص خود را برای مدیریت و نام گذاری فرآیند فروش و نقاط تماس مشتری دارند، اینها معمولاً در سه مرحله مجزا تشکیل می شوند.

1. بالای قیف فروش: آگاهی و کشف

در اوایل سفر ، مشتریان بالقوه شما یک سوال یا نگرانی دارند و در حال تحقیق و یادگیری در مورد آن هستند ، یعنی وقتی آنها تجارت شما را کشف می کنند. شاید آنها یک تماس سرد از یکی از اعضای تیم شما که متمرکز بر آینده بود ، دریافت کرده اند ، یا شاید آنها سایت یا اطلاعات تماس شما را به تنهایی پیدا کنند.

در این مرحله ، آنها هنوز هم چالش خود را مشخص می کنند. آنها سؤالات بسیاری دارند زیرا سعی می کنند مشکل خود را کلامی کنند و به دنبال یک منبع اطلاعات قابل اعتماد هستند. در اینجا چند نمونه از سؤالاتی که ممکن است برای صنایع خاص داشته باشند آورده شده است:

یک نرم افزار پشتیبانی مشتری."معیارهای صنعت پشتیبانی مشتری"

یک فروشگاه تشک"چرا پشت من بعد از خواب درد می کند؟"

ارائه دهنده برق"قبض برق متوسط"

در بالای قیف فروش ، چشم انداز شما می خواهد احساس اطمینان کند که راه حل شما بهترین پاسخ برای مشکل آنها است.

از دیدگاه بازاریابی دیجیتال ، مشتریان آینده نگر می خواهند محتوای به راحتی در دسترس باشند که آنها را از طریق مباحثی که برای آنها مهم است ، از جمله پست های وبلاگ ، فیلم ها و حتی آزمونها راهنمایی می کند. این بخشی از فرآیند به نام تولید سرب است.

در این مرحله ، چشم اندازهای دست نخورده شما به چشم اندازهای ساخته شده با تماس تبدیل می شوند. به طور دقیق تر ، آنها اکنون رهبری شما هستند. وقت آن است که شما ، نماینده فروش ، سؤالات مربوطه را بپرسید و صلاحیت خود را واجد شرایط کنید تا اطمینان حاصل کنید که آنها مشتری مناسب هستند ، این همان چیزی است که ما را به مرحله بعدی می رساند.

2. وسط قیف فروش: تحقیق در مورد راه حل ها

در این مرحله ، شما چشم انداز خود را فیلتر کرده اید و کسانی که هنوز در قیف هستند باید "مشتری ایده آل" باشند. سؤالات موجود در وسط قیف دیگر عمومی نیست ، زیرا چشم انداز شما اکنون مشکل (های) خود را نامگذاری و تعریف کرده است.

با استفاده از همان صنایع مانند بخش قبلی ، این ممکن است سوالات آنها باشد:

"چگونه می توان از طریق تلفن پشتیبانی خوبی از مشتری ارائه داد؟"

"چگونه بهترین تشک را برای [شرط] انتخاب کنیم؟"

"چگونه یک لایحه برق را خراب کنیم؟"یا "چگونه یک ارائه دهنده برق را انتخاب کنیم؟"

در وسط قیف فروش ، سرب شما عمیق تر به مشخصات این مشکل می رسد. در این مرحله ، آنها ممکن است لزوماً ارائه دهندگان راه حل مانند شرکت های خاص و محصولات یا خدمات آنها را ارزیابی نکنند. در عوض ، آنها به دنبال انواع راه حل های موجود در دسترس هستند.

در مثال اول ، آنها هنوز تصمیم نگرفته اند که آیا آنها یک راه حل نرم افزاری برای تیم های پشتیبانی داخلی یا پشتیبانی برون سپاری در کل خریداری می کنند. در مثال بعدی ، آنها مطمئن نیستند که آیا آنها فقط به یک تشک تشک احتیاج دارند یا اینکه باید یک تشک جدید بخرند.

از آنجا که می توانید با آنها صحبت کنید و از آنها سؤال کنید تا مشخص کنید که آیا پیشنهاد شما مناسب برای مشکل آنها است ، هدایت شما واجد شرایط می شود. محتوایی که در این مرحله به بهترین وجه شما در خدمت شما هستند ، شامل راهنماهای عمیق ، لیست های انتخابی به سبک مقایسه و جوانب مثبت در مقابل لیست های منفی است. این موارد برای تصمیم گیرنده آسان می شود تا به مرحله تصمیم گیری برود.

3. پایین قیف فروش: تصمیم گیری در مورد خرید تحصیل کرده

سرانجام ، پایین قیف شما زمانی است که هدایت شما اکنون همه چیز را در مورد مشکل آنها ، بهترین نوع راه حل برای آنها می داند و آماده انتخاب کننده برای خرید این راه حل است.

به همین دلیل است که سؤالات و نگرانی های آنها در این مرحله به دنبال باریک شدن شکل پایین قیف تبدیل به فروشنده و خاص تر می شود. بنابراین جستجوهای آنلاین آنها و همچنین سؤالات آنها برای شما ممکن است چیزی شبیه به این باشد:

"آیا [ارائه دهنده 1] ویژگی های نرم افزاری پشتیبانی بهتری نسبت به [ارائه دهنده 2] ارائه می دهد؟"

"چه کسی طولانی ترین و کامل ترین سیاست ضمانت را برای تشک ارائه می دهد؟"

"شرایط قرارداد برق با [ارائه دهنده 1] در مقابل [ارائه دهنده 2] چیست؟"

در این مرحله ، کلمات کلیدی SEO با دم بلند می تواند به کاربران هدایت شود تا به اطلاعاتی برسد که آنها را قادر می سازد تا تصمیم بگیرند که متناسب با نیازهای دقیق ، مشکلات خاص و بودجه آنها باشد.

بهترین محتوای پایین قیف ، صفحات صفحات و صفحات ، فیلم ها در مورد ویژگی های محصول ، نسخه های زنده و تجزیه و تحلیل ویژگی های رقابتی جانبی به طرف است. اینها اعتماد به نفس آنها را به پیشنهاد شما تقویت می کنند زیرا آنها همچنان برای مشکل خاص خود می بینند.

این زمانی است که منجر به صلاحیت های شما در مراحل فروش و مذاکره می شود و پس از آن شما به طور ایده آل برنده تجارت آنها می شوید.

نمونه های زندگی واقعی از قیف های فروش

بیایید به برخی از نمونه های قیف فروش نگاه کنیم تا به سؤال مطرح شده در ابتدا پاسخ دهیم: قیف فروش چیست؟آنها نشان می دهند که چگونه یک فروشنده می تواند با درک نکات کلیدی درد و ارائه پاسخ های مناسب در زمان مناسب ، چشم انداز را از لحظه ای که به خرید می رسد ، هدایت کند.

مثال 1: Twilio

Twilio API های ارتباطی را ارائه می دهد ، خدماتی که توسعه دهندگان می توانند برای تعبیه تماس صوتی و پیام رسانی متنی در یک برنامه نرم افزاری یا یک محصول اجرا کنند. آنها می دانند ارتباط این ویژگی ها به مخاطبان خود چقدر مهم است و آنها واقعاً خوب هستند.

Twilio: بالای قیف

مشتریان بالقوه می توانند به راحتی در جستجوی یک اصطلاح کلیدی "API های ارتباطی" ، که Twilio در رتبه بالایی قرار دارد ، Twilio را به عنوان فروشنده بالقوه خود پیدا کنند.

چشم انداز همچنین می تواند آنها را در رسانه های اجتماعی ، از طریق وبلاگ خود یا یک بازی خود گام به گام که برای یادگیری Twilio ساخته شده است ، پیدا کند.

هنگامی که چشم اندازها مناسب نیازهای خود را می بینند ، می توانند یک حساب Twilio رایگان ایجاد کنند یا درخواست صحبت با یک نماینده فروش کنند. Twilio حتی از دکمه های مختلف تماس با اقدام برای کمک به راهنمای چشم انداز جایی که می خواهند در مرحله بعدی بروند ، استفاده می کند.

"هنوز آماده نیستید؟دکمه صحبت با فروش "به چشم انداز می گوید که آنها می دانند که ممکن است هنوز آماده خرید نباشند ، و برای کمک به ساده کردن روند وجود دارد.

هنگامی که کاربران جدید ثبت نام می کنند ، آنها یا یک حساب کاربری رایگان دریافت می کنند (و در نهایت به یک پرداخت پولی ارتقا می یابند) ، یا آنها در صندوق ورودی یک نماینده فروش فرود می آیند و منتظر می مانند تا با آنها تماس بگیرید.

Twilio: وسط قیف

اکنون که یک بازدید کننده وب سایت به عنوان رهبری تبدیل شده است ، نماینده فروش می تواند اطلاعات جمع آوری شده در فرم انتخاب ، مانند نام شرکت ، عنوان شغلی و محصولی را که به آن علاقه مند است ، استفاده کند تا یک مکالمه فروش ارزشمند را هدایت کند وسوالات درست را بپرسید.

بر اساس فن آوری های خاص ، دسته ها و تجربیات گذشته که سرب به اشتراک گذاشته است ، نماینده فروش قادر به تزریق محتوای مربوطه و شخصی به مکالمات اولیه است که مستقیماً با مشکلات آنها صحبت می کند:

همانطور که این کار را انجام می دهند و پاسخ را از رهبری خود ارزیابی می کنند ، آنها را واجد شرایط می کنند و به آنها در پیشرفت قیف کمک می کنند.

Twilio: پایین قیف

سرانجام ، سرب Twilio را راه حل آنها می داند. با این حال ، آنها در مورد قیمت گذاری ، اجرای و بازده سرمایه گذاری خود سؤالاتی دارند.

این جایی است که صفحات بیش از حد خاص مانند داستانهای مشتری ، مستندات عمیق و موارد استفاده مفید است. هرچه آنها نسبت به صنعت و سناریوی سرب بیشتر باشند ، بهتر می شوند.

اگر نماینده فروش بتواند به طور رضایت بخش به سؤالات و نگرانی های موجود در پایین قیف بپردازد و مسابقه بین مشکل سرب و راه حل را منتقل کند ، به احتمال زیاد آنها سرب را به مشتری تبدیل می کنند.

مثال 2: Tricentis

Tricentis یک ابزار تست نرم افزار با مجموعه ای از محصولاتی است که در طول اتوماسیون ، ادغام و بهینه سازی در آن قرار دارد. آنها یکی از نوآورانه ترین ابزارها برای آزمایش مداوم نرم افزار هستند.

Tricentis: بالای قیف

Tricentis هنگام جستجوی ابزار تست نرم افزار به راحتی می توانید پیدا کنید. از نظر سئو ، آنها در واقع برای اصطلاحات مربوط به کلمات کلیدی بسیار رتبه بندی می کنند. به همین دلیل ، آنها به راحتی می توانند با مخاطبان هدف خود آگاهی ایجاد کنند.

مشتریان بالقوه ای که در وب سایت خود فرود می آیند می توانند از چند طریق با درخواست نسخه ی نمایشی یا شروع آزمایش رایگان (بالا سمت راست) یا تماس با شخصی (نوار منو) از چند طریق با شرکت ارتباط برقرار کنند.

Tricentis: وسط قیف

یک بار دیگر ، یک نماینده فروش اطلاعات زیادی در مورد سرب ، مانند عنوان شغلی و نام شرکت آنها دارد. این یک پایه عالی برای شروع یک مکالمه فروش واجد شرایط است.

علاوه بر این ، Tricentis دارای یک کتابخانه منبع عظیم است ، به این معنی که آنها می توانند با ارسال محتوای فوق العاده خاص برای چالش هایی که رهبری آنها با آن روبرو هستند ، منجر به فروش خود شوند.

این که آیا چشم انداز نیاز به اطلاعات بیشتری در قالب بسته های اطلاعاتی ، نسخه های نمایشی ویدیویی یا راهنماهای عمیق دارد ، یک فروشنده Tricentis می تواند به راحتی آنچه را که لازم دارند برای آنها فراهم کند و آنها را به سمت قیف بیشتر کند.

Tricentis: پایین قیف

هنگامی که زمان تصمیم گیری برای خرید است ، Tricentis منجر به اطلاعات بیشتر و اطمینان خاطر می شود که محصول راه صحیح است.

این جایی است که نمایندگان فروش Tricentis می توانند هدایت را به سمت ماشین حساب ROI ، داستان های موفقیت مشتری خود و حتی قدرتمند مانند جامعه Tosca خود هدایت کنند. آنها با تطبیق نیازها و نیازهای چشم انداز آنها و با اطمینان از خدمات خوب مشتری ، می توانند به راحتی از چشم اندازهای بسیار واجد شرایط پیروز شوند.

مثال 3: ساخت لنگر

مثال نهایی ما یک نرم افزار ، برنامه یا محصول SaaS نیست ، بلکه یک شریک ساخت فلزی با نام Anchor Fakrication است. آنها را در بالای نتایج جستجو برای "ساخت لنگر" پیدا خواهید کرد زیرا آنها وب سایت خود را برای کسانی که به دنبال پیمانکاران ساخت فلزی هستند بهینه کرده اند.

ساخت لنگر: بالای قیف

هنگامی که آنها بازدید کنندگان هدف خود را به خود جلب می کنند ، ساخت لنگر بیشترین استفاده را از هر صفحه می کند تا آنها را به وب سایت بکشاند و آنها را به اقدامی انجام دهد که آنها را به یک سرب تبدیل کند.

آنها نه تنها پیام تولید مشتری محور را با گواهینامه های خود تقویت می کنند و توضیحات "چرا با ما را ساختند" بلکه منابع ارزشمندی را برای طیف وسیعی از مسائلی که مشتریان بالقوه اول آنها ممکن است با آن روبرو شوند ، ارائه می دهند. این ویژگی های کاربر محور نقش یک آهنربای سرب را بازی می کنند.

به عنوان مثال ، درست در صفحه اصلی ، می توانید ویدئویی را در مورد مزایای تولید برون سپاری ، دو راهنمای رایگان و همچنین فروش تماس مشاهده کنید. این ممکن است برای یک صفحه اصلی بسیار در نظر گرفته شود ، اما آنها می توانند نشان دهند که چقدر خوب هستند که در کاری که انجام می دهند خوب هستند و در جایی که مشکلات کلیدی مشتری وجود دارد ، برخورد می کنند.

ساخت لنگر: وسط قیف

همانطور که تاکنون می دانید ، یک مدیر فروش یا اولویت فروش فروش در وسط قیف ، واجد شرایط بودن سرب تا حد امکان است. آنها این کار را با قرار دادن خود به عنوان متخصص انجام می دهند و راهنمایی هایی را برای ایجاد گزارش ارائه می دهند.

ساخت آنچور برای این منظور دقیق یک کتابخانه جامع منابع ایجاد کرده است ، که می توانند از آنها استفاده کنند تا فقط به سؤالات مربوط به آنها پاسخ دهند.

از آنجا که نمایندگان فروش به سؤالات اصلی آنها پاسخ می دهند و خدمات ساخت لنگر را به عنوان یک راه حل ممکن ایجاد می کنند ، می توانند سؤالات جدیدی را برانگیخته و منجر به پیشرفت طبیعی در سفر مشتری شوند.

ساخت لنگر: پایین قیف

سرانجام ، سرب می خواهد بداند که آیا ساخت لنگر بهترین و مطمئن ترین گزینه برای رفتن است.

این جایی است که نماینده فروش می تواند از طریق مطالعات موردی خاص صنعت ، استراتژی آنها در رسیدگی به موارد استفاده خاص ، نتایج مورد انتظار و جدول زمانی مرتبط انجام شود.

این که آیا این در مورد تجزیه هزینه ها است ، زمانی که پس انداز می شود یا پروژه های گذشته موفق خواهد بود ، فروشندگان آنها می توانند ارزیابی کنند که این اطلاعات به شما کمک می کند تا چشم انداز را برای ثبت نام در خدمات خود به خود جلب کند. به لطف توضیحات دقیق خدمات ارائه شده و صنایعی که در آن ارائه می دهند ، می توانند دقیقاً همین کار را انجام دهند.

این مثالها نشان می دهد که چگونه فروش و بازاریابی در هماهنگی کامل برای جذب ، پرورش و تأثیرگذاری بر روند تصمیم گیری یک مشتری بالقوه کار می کند. استفاده از این بینش ها نیاز به نگاهی عمیق تر به قیف بازاریابی شما دارد ، به این معنی که در اینجا می توانید ببینید که چقدر خوب با روند فروش شما هماهنگ است.

ارزش قیف فروش

در زیر ذکر شده است که مزایایی که یک قیف فروش مشخص شده برای سلامت و درآمد سازمان شما و سفر مشتری به ارمغان می آورد.

1. چگونه یک قیف فروش محکم بر چشم انداز شما تأثیر می گذارد

در حال حاضر شما متوجه شده اید که مشتری بالقوه شما ممکن است قبل از حتی فکر خرید از شما باشد.

حتی اگر این نگرانی ها ممکن است در زمان دیگری برای هر یک از چشم اندازهای شما بوجود بیاید ، و احتمالاً حتی به ترتیب دیگری ، قیف فروش شما به شما کمک می کند تا درک کنید که برای حرکت به مرحله بعدی چه چیزی را لازم دارند.

در اینجا سه روش این اتفاق می افتد.

یک قیف فروش به شما کمک می کند تا پیام مناسب را در لحظه مناسب ارائه دهید. این سناریو را تصور کنید: شما در حال خرید یخچال جدید هستید. شما یک تصویر بسیار اساسی از آنچه می خواهید دارید ، بنابراین هنوز آماده خرید نیستید. در این مرحله ، شما می خواهید در مورد مزایا و معایب مدل ها ، ویژگی ها و اندازه های خاص اطلاعات بیشتری کسب کنید.

با این حال ، هنگامی که با یک فروشنده با تلفن همراه می شوید ، آنها بلافاصله برای مدل پرفروش خود به قیمت گذاری می روند. در حالی که شما از این تلاش قدردانی می کنید ، نمی توانید کمک کنید اما تعجب می کنید که آیا آنها حتی به آنچه شما نیاز دارید اهمیت می دهند یا اینکه فقط به دنبال تقویت فعالیت های فروش و دیدار با سهمیه هستند.

با وجود یک قیف فروش دقیق ، از جمله نقشه سؤالات و جزئیات Prospect که به آنها نیاز دارید ، می توانید هر بار اطلاعات مناسب و یک پیام تراز شده را به چشم انداز خود ارائه دهید و مشتری آینده خود را از ناامیدی سناریوی فوق نجات دهید.

یک قیف فروش امکان تراز بین بازاریابی و فروش را فراهم می کند. به یاد داشته باشید ، چشم اندازهای شما می تواند در هر مرحله از قیف فروش با شما ارتباط برقرار کند ، خواه این تحقیق اولیه باشد یا مرحله تصمیم گیری دیرهنگام. به همین دلیل است که تراز کردن تلاش های بازاریابی و فروش شما بسیار مهم است تا مشتریان بالقوه اطلاعات مورد نیاز خود را در صورت نیاز به آن دریافت کنند.

برای انجام این کار ، تیم بازاریابی شما می تواند از رفتار آنلاین Prospect مانند بازدید از صفحات فرود خاص در وب سایت یا فعالیت مرتبط با کمپین بازاریابی ایمیل شما استفاده کند. سپس می توانید آنها را با تبلیغات پرداخت شده به سمت جایی که در سفر مشتری خود هستند ، مجدداً مجدداً مجدداً تنظیم کنید ، و همچنین محتوای آینده و منابع آموزشی را بر اساس این برنامه ریزی کنید.

در نتیجه ، پیام مناسب را نیز خارج از مکالمات فروش خود منتقل خواهید کرد.

قیف فروش تعهد و وفاداری را ایجاد می کند. از آنجا که چشم انداز شما تحقیقات خود را شروع می کند (از طریق جستجوی Google یا سایر موتورهای جستجو) و در مورد راه حل ها می آموزد ، آنها متوجه می شوند که چند گزینه دارند. به خصوص در مرحله اول سفر خود ، مشتریان آینده نگر می توانند به راحتی به ارائه دهنده راه حل دیگر برای دیدن پیشنهادات خود تغییر دهند.

به همین دلیل برای شما مهم است که در اوایل در قیف فروش حضور داشته باشید و با پرداختن به همه نگرانی هایی که بر تصمیم خرید آنها تأثیر می گذارد ، با چشم انداز خود اعتماد کنید.

2. چگونه یک قیف فروش محکم بر سازمان شما تأثیر می گذارد

"دودی ، دودکش ، دودکش فلزی روی بخارپز یا موتور بخار" تعاریف "قیف" دیگری است که در فرهنگ لغت انگلیسی آمریکایی یافت می شود ، که به صورت تصویری عملکردهای مشابه قیف فروش را نشان می دهد. قیف فروش یک شاخص عالی در عملکرد شرکت شما و چگونگی افزایش روند فروش سازمان در حال انجام است.

به عبارت دیگر ، یک قیف فروش به شما مروری می دهد که در چرخه فروش پول شما در کجا قرار دارد ، فرصت های شما برای درآمد بالقوه و چگونگی افزایش نرخ تبدیل شما است. یک قیف فروش خوب ، تمام تلاش های فروش شما را به خوبی سازماندهی می کند و کنترل بیشتری بر نتایج فروش شما به شما می دهد.

در اینجا روش هایی وجود دارد که یک قیف فروش با کیفیت بالا برای تجارت شما کار می کند.

شما می توانید با اخراج چشم اندازهای غیرقانونی و تمرکز بر روی سربهای گرم یا واجد شرایط ، زمان خود را در زمان خود قرار دهید. یک خط لوله فروش نفخ می تواند برای یک نماینده فروش فریب دهد. شاید باور داشته باشید که کارهای زیادی در جریان است زیرا بسیاری از موارد جدید وجود دارد.

با این حال ، اگر ، در واقعیت ، شما به دلیل این حس امنیتی کاذب ، معاملات جدیدی را اضافه نمی کنید ، خودتان را به یک مزاحمت انجام می دهید. یک فرایند فروش و قیف مؤثر باعث فیلتر کردن اشتباه می شود تا بتوانید تلاش های فروش و بازاریابی خود را در مورد افراد دارای مهارت بالا افزایش دهید.

می توانید سریعتر به مراحل بعدی معاملات بپردازید. هرچه قیف فروش شما طولانی تر باشد ، بیشتر می توانید دقیقاً همان چیزی را که برای حرکت چشم اندازهای خود در قیف ، از مرحله آگاهی یا مرحله ملاحظه تا مرحله تبدیل می کنید ، ناخن بزنید.

این بدان معناست که شما قادر خواهید بود اطلاعات مربوطه را سریعتر ارائه دهید و نگرانی های سرب خود را به صورت مقدماتی برطرف کنید (اغلب حتی قبل از اینکه بدانند این نگرانی را دارند.) این باعث می شود زمان شما از تماس اولیه با یک سرب جدید تا بسته شدن معامله کوتاه شود.

شما می توانید معیارهای فروش را مهم کنید. برای استفاده بیشتر از قیف فروش خود ، نظارت و پیگیری برخی از معیارهای کلیدی در قیف خود مهم است. این روش دیگری است که اطمینان حاصل می کند قیف شما سالم است ، فروش شما در مسیر است و زمان شما عاقلانه می گذرد.

در اینجا معیارهایی که باید در همه زمان ها ردیابی کنید:

تعداد معاملات در قیف شما

اندازه متوسط معامله در قیف شما

نسبت نزدیک یا میانگین درصد معاملات برنده

سرعت فروش یا میانگین طول عمر معامله قبل از برنده شدن

این معیارها ارتباط نزدیکی با یکدیگر دارند. به عنوان مثال، تعداد معاملات در قیف شما تنها زمانی اهمیت دارد که بدانید به طور میانگین چند درصد از معاملات خود را برنده می شوید. اندازه متوسط یک معامله بر میزان معاملاتی که باید ببندید تا به هدف درآمد خود برسید، تأثیر می گذارد. و سرعت فروش به شما کمک می کند تا متوجه شوید که چه مقدار از زمان شما می تواند و باید برای هر معامله با کیفیت صرف شود، بنابراین می توانید روزهای خود را به طور موثر مدیریت کنید.

چگونه قیف فروش خود را تعریف کنیم

امیدواریم با ارائه مثال هایی از عملکرد و تعریف قیف ها، ایده ای کلی در مورد اینکه چگونه می توانید آنها را در سناریوهای فروش خاص خود اعمال کنید، داشته باشید.

در اینجا یک فرآیند ساده و در عین حال قدرتمند برای تعریف قیف فروش خود و اجرای آن وجود دارد:

به فرآیند خرید مشتری و تصمیمات اصلی از دیدگاه مشتریان خود فکر کنید. سپس مراحل فروش مطابق با شرکت خود را یادداشت کنید. برای هر بخش مشتری نباید بیش از 10 دقیقه طول بکشد (اگر بیش از یک مشتری دارید).

مراحل را با سایر فروشندگان و همکاران مورد بحث قرار دهید. اگر یک شرکت تک نفره هستید، از یک همتای صنعت بپرسید. نظر دوم اغلب به شما کمک می کند تا قبل از اجرا، نقایص برنامه خود را شناسایی کنید.

مدتی را صرف بررسی اینکه آیا مراحل خط لوله فروش شما با سناریوهای فروش معمولی شما مطابقت دارد یا خیر، صرف کنید.

مراحل پایانی را با دیگران مرور کنید (اگر تیم دارید). اطمینان حاصل کنید که همه هدف از تعریف مراحل فروش را درک می کنند و در مورد اندازه گیری فعالیت ها در هر مرحله توافق دارند.

مراحل فروش را در یک یا دو ماه تجدید نظر کنید. اگر مرحله ای گیج کننده به نظر می رسد، نام آن را تغییر دهید، حذف کنید یا موارد جدیدی اضافه کنید تا نشان دهد که واقعاً چه اتفاقی در خط لوله فروش شما می افتد. همچنین این زمان خوبی است تا ببینید از کجا می توانید ارجاع دریافت کنید، چه چیزی را می توانید افزایش دهید یا چگونه می توانید حفظ مشتری را بهبود بخشید.

نکته کلیدی در اینجا این است که فرآیند فکری سرنخ های خود را زمانی که به مرحله بعدی سفر خرید خود می روند، درک کنید. این به شما کمک می کند تا تعیین کنید از کدام فراخوان برای اقدام استفاده کنید. برای مثال، برای ثبت نام آزمایشی رایگان چه چیزی لازم است؟دانلود کتاب الکترونیکی؟برای یک نسخه نمایشی زنده ثبت نام کنید؟و در نهایت، این خرید را انجام دهید؟

و در طرف دیگر داستان، فعالیت های کلیدی خود را بیابید که به آن ها کمک می کند تا به تمام نقاط عطف ذکر شده در بالا دست یابند. آیا این ایمیلی است که شامل منابع یا گواهینامه های مرتبط برای اثبات اجتماعی است؟تماسی برای شما برای پاسخ به سوالات آنها؟نوع خاصی از معامله که می توانید ارائه دهید؟

به این سوالات پاسخ دهید و آماده هستید.

چگونه یک قیف فروش را که در حال از دست دادن سرنخ شما است، تعمیر کنید

در حالی که قیف فروش شما می تواند منبع موفقیت بزرگی در تیم فروش شما باشد، اگر متوجه شوید که:

نرخ سرنخ هایی که به دست آورده اید در مقایسه با تعداد کل سرنخ ها پایین است

فرآیند فروش به طور قابل توجهی بیشتر از حد انتظار یا لازم طول می کشد

بسیاری از سرنخ ها بی علاقه یا بی پاسخ می شوند

در حالی که یک قیف فروش نشتی خسته کننده است، خبر خوب این است که راه های ساده ای برای مقابله با آن وجود دارد.

قیف فروش خود را از سرنخ تا بسته مجدداً بررسی کنید. قبلاً در این راهنما، شما قبلاً این را ترسیم کرده اید. اکنون زمان آن رسیده است که به نقص های احتمالی در سیستم خود فکر کنید، مانند فرآیندهای داخلی که ممکن است بر تجربه مشتری تأثیر بگذارد و تجارت با شما را برای مشتری بالقوه دشوارتر کند. این به شما کمک می کند تا موانع را از بین ببرید و در هر مرحله تعامل با شما را برای مشتریان بالقوه آسان تر می کند.

زمان پاسخ دهی اولیه خود را مرور کنید. طبق گزارش InsideSales.com، 35 تا 50 درصد فروش به فروشنده ای می رسد که ابتدا پاسخ می دهد. سرعت به معنای واقعی کلمه برنده معاملات است! مدت زمانی که طول می کشد تا شرکت شما به سرنخ ها پس از ورود به صندوق ورودی شما پاسخ دهد، ممکن است اولین منبع نشت باشد. مطمئن شوید که فرآیند خود را برای اولویت بندی زمان پاسخگویی به سرنخ مرور می کنید.

علت رد صلاحیت شدن مشتریان بالقوه را مشخص کنید. یکی از مزایای کلی داشتن یک قیف فروش، ارائه پیام عالی درست زمانی که مشتری احتمالی شما به آن نیاز دارد، است. بنابراین اگر قیف شما نشتی دارد، وقت آن است که سرنخ هایی را که برای شما کار نمی کنند، تجزیه و تحلیل کنید.

آیا آنها با شخصیت خریدار ایده آل شما مطابقت داشتند و اگر چنین است، چرا به شرکت شما علاقه نشان ندادند؟دلایل مختلفی می تواند وجود داشته باشد مانند قیمت گذاری، عدم بلوغ بازار یا برنامه طولانی اجرای محصول - دانستن این مسائل اولین قدم برای یافتن راه هایی برای رسیدگی به آنها است.

چگونه قیف فروش خود را روزانه مدیریت کنید

هرچه همزمان روی معاملات بیشتری کار کنید، راحت تر از بین می روند و سرد می شوند. زیر نظر گرفتن همه آنها در یک زمان می تواند چالش برانگیز باشد.

به همین دلیل است که پیاده سازی یک سیستم خودکار که به شما یک نمای کلی بصری از آنچه در هر یک از مراحل قیف فروش شما اتفاق می افتد به شما ارائه می دهد و همچنین یادآورهایی را برای اقدامات کلیدی برای پیشبرد معامله برای هر سرنخ جداگانه برای شما ارسال می کند.

راه حل؟یک نرم افزار CRMاین به شما کمک خواهد کرد:

فروش خود را برای ماه یا سه ماهه آینده پیش بینی کنید

فعالیت های سرنخ را پیگیری کنید

از یادآوری ها استفاده کنید و از معاملات داغ مطلع شوید

روز خود را طوری سازماندهی کنید که از ساعاتی که با سرنخ های خود می گذرانید بهترین استفاده را ببرید

معاملات را سریعتر ببندید

فعالیت های فروش خاصی را خودکار کنید

بعد از اینکه قیف فروش خود را در مرحله قبلی تعریف کردید، برای انتقال مراحل مختلف به CRM خود وقت بگذارید. اگر قبلاً از یکی استفاده نمی کنید، مطمئن شوید که یکی را انتخاب کرده اید که کارآمدتر و کارآمدتر باشد.

هنگام انتخاب CRM، موارد زیر را بپرسید:

آیا CRM شما به شما کمک می کند تا روی مهم ترین فعالیت ها تمرکز کنید؟

آیا می توانید همه چیزهایی را که در معاملاتتان اتفاق می افتد ببینید؟

چگونه به شما این امکان را می دهد که منظم بمانید؟

به یاد داشته باشید، تنها ابزار CRM که در واقع به شما سرنخ هایی با کیفیت بهتر می دهد و باعث می شود معاملات شما با سرعت بیشتری پیش برود، تأثیر مثبتی بر سازمان شما خواهد گذاشت، بنابراین وقت خود را صرف کنید تا بفهمید قیف فروش شما به چه چیزی نیاز دارد.

افکار نهایی

با در نظر گرفتن نکات و سوالات مشتری بالقوه خود، اکنون می توانید یک قیف فروش از شروع تا پایان را ترسیم و پیاده سازی کنید که شما را به فروشنده کارآمدتری تبدیل می کند.

در اینجا نکات اصلی وجود دارد که باید از این مقاله حذف کنید:

بالا، وسط و پایین قیف فروش، محدوده و عمق اطلاعاتی را که سرنخ های شما در هر مرحله از سفر خرید خود نیاز دارند، مشخص می کند.

یک قیف فروش که به خوبی تعریف شده است، روی دید مشتریان بالقوه شما و همچنین عملیات سازمان شما تأثیر می گذارد.

یک رویکرد ساختاریافته در تعریف قیف فروش شما و رفع هرگونه نشت قیف فروش کلیدی است

یک نرم افزار قیف فروش خوب، مانند یک CRM، ارزش قیف فروش شما را تقویت می کند

همین حالا با قیف فروش خود اقدام کنید تا بیشترین بهره را از سرنخ های فروش خود ببرید، تلاش های فروش و بازاریابی دیجیتال خود را بهینه کنید و روابط پایدار با مشتری ایجاد کنید.

با کتاب الکترونیکی صلاحیت سرنخ خود، تعداد بیشتری از بهترین سرنخ ها را به سرعت پیدا کنید

بیاموزید که چگونه سرنخ های بیشتری را سریعتر پیدا کنید. این کتاب الکترونیکی 22 صفحه ای به شما کمک می کند تا یک فرآیند صلاحیت رهبری مقیاس پذیر برای تیم خود بسازید.