آزمایش رایگان در مقابل نسخه ی نمایشی رایگان: کدام پیشنهاد فروش نرم افزار من را به حداکثر می رساند؟

بیشتر خریداران جدی نرم افزار می خواهند قبل از تصمیم خرید ، یک سیستم نرم افزاری ، یعنی قابلیت استفاده و ویژگی های آن را تجربه کنند. بنابراین منطقی است که خریدارانی که محصولات را با هم مقایسه می کنند ، بیشتر مورد آزمایش آزمایشی رایگان و پیشنهادات نسخه ی نمایشی رایگان در صفحات فرود یا وب سایت ها از طریق پیشنهادات مانند یک قطعه محتوا یا فرم "تماس با ما" قرار می گیرند. آزمایش رایگان و نسخه ی نمایشی رایگان نه تنها به این دلیل که قانع کننده هستند ، بلکه به این دلیل که بیشتر با آرزوی خریدار برای تجربه دست اول محصول هماهنگ هستند ، تبدیل می شوند.

سوالی که من به ناچار از شرکتهای نرم افزاری به دست می آورم این است: ‘کدام یک بهتر می شود- یک آزمایش رایگان یا یک نسخه ی نمایشی رایگان؟"

به عنوان بازاریاب ، همه ما به بهبود نرخ تبدیل اهمیت می دهیم ، اما مهمتر است که مشخص کنیم کدام روش ها در نهایت فروش نرم افزار شما را افزایش می دهند. به جای اینکه بپرسید کدام یک بهتر است ، بپرسید که از هرکدام چه می کنید؟

هر دو گزینه به دلایل مختلف می توانند عملکرد بهتری نسبت به دیگری داشته باشند. این بستگی به نوع نرم افزار ، چرخه فروش شما ، مخاطب هدف شما و آنچه با فرآیندهای داخلی شما مناسب است بستگی دارد. هنگام در نظر گرفتن یک آزمایش رایگان در مقابل پیشنهاد نسخه ی نمایشی رایگان برای افزایش فروش شما ، چند جوانب مثبت و منفی از هر دو برای کمک به شما در تصمیم گیری وجود دارد.

آزمایش رایگان: یک روش خدمات خود برای فروش بیشتر

دسترسی فوری خریدار به منابع مورد نیاز برای تصمیم گیری در مورد زمان خود ، به خریداران این امکان را می دهد تا خود را از طریق فرآیند فروش حرکت دهند. همچنین میزان اصطکاک را در فرآیند خریدار که ویژگی را که نقطه درد خاص آنها را حل می کند ، کاهش می دهد. با ظهور ارائه دهندگان SaaS ، آزمایشات رایگان در دسترس نیز رو به افزایش است. راه حل های مبتنی بر وب به شما امکان می دهد در هر زمان از هرجایی به محاکمه خود دسترسی پیدا کنید. یک نمونه از این می تواند FlexBooker باشد ، یک ابزار برنامه ریزی قرار ملاقات که امکان دسترسی سریع به محاکمه با موانع بسیار کمی (سه شکل میدانی) را فراهم می کند.

ارائه دهندگان نرم افزار که با پیشنهادات آزمایشی رایگان خوب عمل می کنند ، چند چیز مشترک دارند.

آنها یک رابط ساده و بصری برای حرکت در اطراف سیستم دارند. نکته اصلی این است که چشم اندازهای جدید را در سیستم راحت کنید و به سرعت آنها را با استفاده از ویژگی هایی که بیشتر به آنها کمک می کند ، بدست آورید.

یک نمونه عالی از این ، زردآلو وحشی است که به عنوان پیشنهاد اصلی آنها یک آزمایش 30 روزه رایگان دارد. پس از درخواست آزمایش رایگان ، زردآلو وحشی دارای یک مجموعه آزمایشی از نوع جادوگر است که درک آن آسان است. با تنظیم شبیه جادوگر ، زردآلو وحشی همچنین می تواند هدف مهم دیگری را انجام دهد ، یعنی اطمینان از اینکه چشم انداز آنها در محاکمه اقدامات خاصی انجام می دهد و باعث می شود آنها بیشتر به مشتری پولی تبدیل شوند. این را با آزمایشی مقایسه کنید که شخصی را در سیستم بدون جادوگر یا آموزش رها کند تا به کاربر کمک کند تا راه خود را پیدا کند. اگر آنها نتوانند بفهمند بعد از آن چه کاری باید انجام دهند ، احتمال ترک یک کاربر به طرز چشمگیری افزایش می یابد.

فایده کسانی که با محاکمه رایگان به حساب های پرداخت شده موفق می شوند این است که آنها می توانند منابع فروش هزینه بالاتری را آزاد کنند. آن دسته از ارائه دهندگان SaaS که قادر به انجام بدون تیم بزرگی از نمایندگی های فروش هستند ، دارای آهنگ های تغذیه ای خودکار برای کاربران آزمایشی رایگان هستند. آنها این زمان را بر اساس نحوه تعامل شخصی با محاکمه برای کمک به آنها در کسب بیشترین استفاده از محاکمه و همچنین برطرف کردن موانع موجود در این روند انجام داده اند. با ردیابی این داده ها ، آنها می توانند بیشتر این آهنگ های تغذیه ای ایمیل را اصلاح کنند و برای کمک به کاربران آزمایش بیشتر به مرحله خرید ، ارسال می شود. برای بسیاری از این شرکت های نرم افزاری ، کافی نیست که نظارت کنید که چه کسی به محاکمه وارد می شود و چه کسی این کار را نمی کند. برای تبدیل آزمایش های رایگان با نرخ بالا ، آنها موانع را نظارت و از بین می برند و در غیر این صورت خریداران را برای دستیابی به فعالیتهای تبدیل مشترک (CCA) تشویق می کنند ، که لینکلن مورفی آن را "کارهایی که همه یا بیشتر مشتریان پرداخت می کنند در طول محاکمه خود انجام می دهند" تعریف می کند.

سرانجام ، ارائه دهندگان آزمایشی رایگان همچنین بهترین طول محاکمه را پیدا می کنند تا کسی "قلاب" شود. هنگامی که شخصی یا اقدامات خاص را در فرآیند آزمایشی انجام داد که به نقطه اصلی درد آنها می پردازد و ارزش درک شده به ارزش پشتیبانی شده توسط داده ها حرکت می کند ، به احتمال زیاد به مشتری تبدیل می شوند. این داده ها می توانند هر چیزی از زمان صرفه جویی در استفاده از نرم افزار به چیزی مانند افزایش نرخ کلیک در کمپین بازاریابی ایمیل باشد. با داشتن یک کاربر آزمایشی رایگان ، هرچه زودتر از سیستم دریافت می کنند ، بهتر می شوند ، ارزش و توجیه هزینه ها را اثبات کنند.

نسخه ی نمایشی رایگان: شخصی سازی مکالمه

بنابراین چه زمانی یک نسخه ی نمایشی می تواند برای فروش شما بهتر از یک آزمایش باشد؟

پاسخ ساده این است که آیا نرم افزار شما پیچیده تر است و اگر صحبت با یک خریدار از طریق تلفن یک گام جدایی ناپذیر برای بستن تجارت است. من از تعداد معدودی از شرکت های نرم افزاری شنیده ام که آنها آزمایش های رایگان را امتحان کرده اند اما نرخ رها کردن زیادی را تجربه کرده اند. اکنون ، این می تواند نشانه این باشد که آنها می توانند مراحل خودکار را در فرآیند آزمایش بهبود بخشند تا کاربران قبل از ترک محاکمه از مرحله دوم به مرحله سه برسند ، اما در موارد خوب بسیاری ، این بدان معنی است که خریداران قادر به پاسخگویی به خود نیستندسوالات در طول محاکمه رایگان آنها.

درعوض ، این خریداران باید گردش کار خاص خود را برقرار کنند و مکالمه فروش بسیار بیشتری داشته باشند. بعضی اوقات ، یک ویدیو یا وبینار ممکن است بتواند به چند سؤال دیگر از یک آزمایش برای این نوع خریداران پاسخ دهد ، و ممکن است یک پد راه اندازی خوب برای مکالمه شخصی تر با یک نماینده فروش و یک نسخه ی نمایشی 1 بر 1 باشد.

یکی دیگر از دلایل رها کردن نرخ در محاکمات این است که مردم پریشان می شوند. اینها مشاغلی هستند که با آنها سر و کار داریم و مردم مشغول هستند. برخی از آنها خودتان نیستند ، بلکه به دستکاری بیشتری احتیاج دارند. گرفتن آنها از طریق تلفن و پرسیدن سؤالات خاص بر اساس نیازهای آنها می تواند آنها را درگیر کند و شما را در مقایسه با نرم افزار خود حفظ کند.

بسیاری از اطلاعات واجد شرایط مهم برای برخی از شرکت های نرم افزاری از طریق فرم ضبط سرب بلکه از طریق تلفن جمع نمی شوند. دلیل این امر دو برابر است - شما می خواهید فرم اولیه ضبط سرب را کوتاه نگه دارید تا هرچه بیشتر از ترافیک وب خود جمع آوری کنید ، در حالی که سؤالات واجد شرایط را حفظ کنید که ممکن است حساس تر باشد تا از یک خریدار تلفن یا ایمیل پیگیری کنید. مثالهایی عبارتند از: در حال حاضر از چه سیستمی استفاده می کنید؟به چه سیستم های دیگری نگاه کرده اید؟آیا ایده ای در مورد بودجه دارید؟به دنبال حل چه چالش هایی هستید؟"

سرانجام ، اگر محاکمه رایگان شما زمان و کار دستی را برای تنظیم انجام دهد ، ممکن است بخواهید نسخه ی نمایشی را امتحان کنید. هرچه شخصی پس از پر کردن فرم ، مدت زمان طولانی تر برای پیگیری انجام دهید ، احتمالاً یک شرکت نرم افزاری از مکالمه معناداری برخوردار است. در حقیقت ، ‘شرکت هایی که سعی می کنند ظرف یک ساعت از دریافت پرس و جو با مشتریان بالقوه تماس بگیرند ، تقریباً 7 برابر بیشتر از این هستند که با تصمیم گیرندگان اصلی به عنوان بنگاه هایی که سعی می کنند حتی یک ساعت بعد با چشم انداز تماس بگیرند ، مکالمات معنی داری داشته باشند.(Hubspot)

نتیجه

داشتن ایده روشنی در مورد اینکه چه نوع تعامل یک خریدار نیاز به مشتری دارد به شما کمک می کند تا تعیین کنید که آیا آزمایش رایگان یا نسخه ی نمایشی رایگان باعث افزایش فروش شما می شود. در حالی که نکات فوق برای استفاده آزمایشی رایگان و استفاده از نسخه ی نمایشی رایگان از دو طیف مخالف استفاده می شود ، مطمئناً می تواند ترکیبات و تکرار دیگری از آنچه در اینجا پوشش داده ام وجود داشته باشد.

به عنوان مثال ، این امکان وجود دارد که یک راه حل نرم افزاری پیچیده تر بتواند با ارائه یک آزمایش رایگان در قیف سرب ، موفقیت را مشاهده کند ، اما ممکن است این نقطه لمسی اولیه با خریدار نباشد. هر شرکتی بر اساس محصول ، منابع فنی ، فروش و راه اندازی بازاریابی و غیره متفاوت خواهد بود. نکته این است که نرخ تبدیل صرفاً یک مؤلفه برای ردیابی است. در نهایت ، یافتن اینکه کدام مسیر باعث فروش بیشتر می شود ، تعیین می کند که پیشنهاد می شود با یا حداقل ، که باید برجسته تر شود ، در صورتی که با هر دوی خود بروید.

در حقیقت ، با درک نیازهای خریدار ، برخی از شرکت های نرم افزاری دریافتند که می توانند با ارائه آزمایش رایگان و نسخه ی نمایشی رایگان ، نرخ نزدیک را افزایش دهند. آنها دریافته اند که خریداران آنها تقریباً نیمی و نیمی هستند (سلف سرویس در مقابل نیازهای نگهدارنده دستی). یک نمونه عالی از این ، Mhelpdesk است که یک آزمایش رایگان 14 روزه و یک نسخه ی نمایشی 1 بر 1 با یک متخصص ارائه می دهد.

از شروع ارائه یک آزمایش آزمایشی رایگان یا پیشنهاد نسخه آزمایشی رایگان هیجان زده می شوید و قادر به ردیابی نرخ تبدیل هستند ، اما نرخ نزدیک برای هر کانال بازاریابی نیست؟به مشاور بازاریابی Capterra خود دسترسی پیدا کنید تا جزئیات و نکات بیشتری در مورد افزایش منجر به ورودی ، ردیابی فعالیت ها و بستن بیشتر منجر به مشتریان پرداخت شده کسب کنید.

به دنبال نرم افزار اتوماسیون نیروی فروش هستید؟لیست Capterra را از بهترین راه حل های نرم افزاری اتوماسیون نیروی فروش بررسی کنید.