آشنایی با چرخه بازار

ربکا مسینا ، CMO سابق Uber و Beam Suntory ، بحث می کند که به معنای بازاریاب مدرن چیست.

CMO ها را باید در ذهن داشته باشید که از طریق مدل بازاریابی مدرن خود فکر می کنند؟

CMO ها باید در نظر داشته باشند که آنها سفر را طی می کنند و این تکامل ادامه خواهد یافت. به سازمان خود کمک کنید تا نقاط عطف بزرگ و کوچک را ببیند و به مردم کمک کنید تا با این ایده که هرگز "انجام نشده" راحت شوند. برای بازاریابان ، مدرن بودن در مورد فعلی و مرتبط بودن است و سازمانهایی که ما در حال ساختن آن هستیم ، مانند مارک های ما ، هم طبیعت بی موقع و هم به موقع دارند.

دو یا سه قابلیت اساسی برای تمرکز CMO چیست؟

تمرکز قابلیت برای هر CMO با تجارت و/یا صنعت متفاوت خواهد بود. گفته می شود ، سه قابلیت مهم وجود دارد که من معتقدم باید از صنعت فراتر رود و یک نقطه کانونی برای تبدیل شدن به CMO برای تبدیل شدن به بازاریاب های مدرن باشد:

1. استراتژی و بینش. جهت و بینش استراتژیک سوختی است که تیم به آن نیاز دارد. آنها با وضوح لازم برای انجام بهترین و متمایزترین کار خود ، شرکای ، آژانس ها و تیم های متقابل داخلی را ارائه می دهند. اگر آنها ضعیف باشند یا با استراتژی تجاری هماهنگ نباشند ، تیم ها اغلب منابع را در تغییر جهت می سوزانند.
2. مدیریت استعداد. به عنوان رهبر ، ما باید شرایط را برای دیگران ایجاد کنیم تا از تیم های ما به خوبی انتخاب ، انگیزه ، پاداش و توسعه یافته باشند. این به ما کمک می کند تا بهترین تیم ها را در جای خود قرار دهیم و به آنها توانمند شویم که هر روز بهترین کار خود را انجام دهند.
3. داده و فناوری. این که تیم شما در کلاس خود یا در شروع سفر خود بهترین باشد ، باید نسبت به داده ها و فناوری ها تیز بمانید. بازی در اینجا بسیار سخت است.

چه توصیه ای برای CMO دارید که انتقال به بازاریابی مدرن را انجام می دهد؟

من امیدوارم که هیچ بازاریاب بخواهد "بنشیند" ، اما تغییر یا تکامل به سمت ناشناخته ها می تواند برای تیم هایی که برای مدت طولانی با یک مدل خاص کار کرده اند ، دلهره آور باشد. از جایی شروع کنید و تیم را در آنچه که آشنا است ، پایه گذاری کنید ، در حالی که راه را برای آنچه جدید است و آنچه از آنها انتظار دارید از نظر توسعه توانایی نشان دهید.

چه چیزی برای شما در مورد انتقال به مدل بازاریابی مدرن برای شما جالب ترین است؟

این زمان بسیار مهیج برای بازاریاب است. ما می توانیم کارهایی را انجام دهیم که قبلاً هرگز انجام نداده ایم ، سریعتر از همیشه ، و می توانیم بیش از هر زمان دیگری در مورد اثربخشی برنامه های خود اندازه گیری و درک کنیم. مهمتر از همه ، ما ممتاز هستیم که سطح جدیدی از درک بالقوه مصرف کننده را داشته باشیم. این وظیفه ماست که به آن احترام بگذاریم و از آن استفاده کنیم تا همدلی به کار ما بیاوریم.

CMO ها هنگام حرکت به دنیای بازاریابی مدرن ، چه مشکلی را باید تماشا کنند؟

این خطرات عاشق داده و اتوماسیون می شود و اجازه می دهد جایگزین خلاقیت ، تخیل ما و همدلی ما شود. این برخی از منحصر به فرد ترین ویژگی هایی است که یک تیم بازاریابی می تواند به تجارت برساند. ما می توانیم در دام اینقدر هیجان زده شویم که اکنون می توانیم اندازه گیری و خودکار کنیم که به راحتی می توانیم از توانایی اصلی بازاریابی چشم پوشی کنیم. جادو در جمع کردن این دنیاها است.

قبل از شروع تحول در بازاریابی مدرن ، سه تغییر ذهنیت وجود دارد که برای فعال کردن تغییر لازم است.(برای اطلاعات بیشتر در مورد ذهنیت CMO سابق Uber و Beam Suntory ، به نوار کناری "بازاریاب مدرن: ربکا مسینا" مراجعه کنید.)

1. ذهنیت متحد

برای رشد رشد ، رهبران بازاریابی باید با مناطق متنوع شرکت ، از فروش و نوآوری محصول گرفته تا امور مالی ، فناوری و HR همکاری مشترک داشته باشند. در حقیقت ، تحقیقات ما نشان داده است که CMO ها (یا کسانی که در یک نقش مشابه هستند ، مانند مدیر ارشد رشد یا مدیر ارشد مشتری) که به عنوان "Unifiers" عمل می کنند ، رهبرانی که با همسالان C-Suite به عنوان یک شریک برابر کار می کنند ، رشد بیشتری می کننداز کسانی که این کار را نمی کنند. Unifer CMOS زبان و طرز فکر سایر مدیران C-Suite را اتخاذ می کند ، بیان می کند که چگونه بازاریابی می تواند به نیازهای آنها کمک کند و اطمینان حاصل کند که آنها نقش مشخص شده بازاریابی را درک می کنند. علاوه بر این ، این ایجاد روابط تولیدی و مشارکتی به C-Suite خاتمه نمی یابد. رهبران بازاریابی باید نقش را الگوبرداری کنند - و انتظارات را برای آن تعیین کنند - چگونه هر یک از اعضای تیم بازاریابی باید یکپارچه با همکاران در سایر کارکردها همکاری کنند.

2. ذهنیت مشتری محور

البته قرار دادن مشتریان ایده جدیدی نیست. آنچه امروز متفاوت است این است که بازاریابان شواهد بی نظیری دارند که پاسخگویی به نیازهای مشتریان باعث ایجاد ارزش و مزیت رقابتی می شود. بازاریابان مدرن همچنین باید از چالش های پیچیدگی و مقیاس آنها برای دستیابی به مشتری محور آگاه باشند. آنها شامل تعهدات مربوط به چندین عنصر هستند: یک رویکرد تفکر طراحی برای حل نقاط درد مشتری و نیازهای برآورده نشده. یک بستر داده متمرکز با نمای یکپارچه از مشتریان ، که از هر نقطه لمسی احتمالی جمع شده است. نسل مداوم بینش از تجزیه و تحلیل مشتری-جناندازه گیری همه چیزهایی که مصرف کنندگان با آنها می بینند و درگیر می شوند. و استخدام و توسعه افراد با استعدادی که می دانند چگونه بینش را در مورد مشتریان ترجمه کنند به تجربیاتی که با مشتریان طنین انداز است.

اولین قدم درک این است که تقسیم بندی مشتری عمیق تر از آنچه فکر می کنید است. بهترین بازاریابان در حال توسعه قابلیت های کارآمد در بین ریزگردها هستند. با این کار ، سازمان های بازاریابی می توانند انگیزه ها و رفتارهای با ارزش ترین مشتریان خود را درک کنند. آنها همچنین می توانند تلاش های خود را در مورد دستیابی بیشتر آنها و ایجاد وفاداری بیشتر سازماندهی کنند.

3. بازگشت به ذهنیت سرمایه گذاری (ROI)

کانال های دیجیتالی و پیشرفت در تجزیه و تحلیل و علوم داده اکنون این امر را هم ممکن و هم لازم برای بازاریابان ممکن است برای ارائه ارزش در همه کانال ها پاسخگو باشد. برای کار با یک ذهنیت ROI ، همه باید به گونه ای عمل کنند که گویی پولی که خرج می کنند خودشان باشد. این بدان معنی است که از نزدیک نظارت بر سرمایه گذاری ها ، ایجاد استانداردهای برای شناسایی کسانی که ارزش تولید نمی کنند ، و ایجاد فرهنگ مسئولیت پذیری که در آن سرمایه گذاری های کم تحرک انجام می شود ، ایجاد می شود. چنین سختگیری مالی نه تنها به بازاریابی در انجام وظیفه خود به عنوان محرک رشد کمک می کند. همچنین با CFO اعتبار ایجاد می کند ، سرمایه گذاری اضافی را باز می کند و ارزش بازاریابی را به کل شرکت نشان می دهد. به عنوان مثال ، یک شرکت جریان ، در هسته اصلی آزمایش A/B فرهنگ خود از صدها نوع وب سایت و برنامه های خود قرار گرفته و تأثیر آنها را در ساعات مشاهده و حفظ اندازه گیری می کند. برای حمایت از این ، هر تیم محصول استعداد تحلیلی تعبیه شده خود را دارد.

لحظه بازاریابی اکنون است: همکاری C-Suite برای تحقق رشد

Enablers: مانند یک بازاریاب مدرن کار می کند

اشتراک گذاری

کجا در سفر به بازاریابی مدرن هستید؟

گزینه های پاسخ زیر پیشرفته ترین (سطح 5) و حداقل پیشرفته (سطح 1) فعالیت های بازاریابی را تعریف کنید.

استراتژی و بینش

سؤال: رویکرد شما در مورد استراتژی برند و بینش مشتری چیست و چگونه طی چند سال گذشته تغییر کرده است؟

سطح 1: ما استراتژی برند خود را هر دو تا سه سال یکبار تازه می کنیم. از گروههای تحقیقاتی و گروههای متمرکز برای تولید بینش هایی که توسط بازاریابان خط مقدم ترجمه می شوند ، استفاده می شود.

سطح 5: ما حداقل سالانه استراتژی برند خود را اصلاح می کنیم ، و همه بازاریابان کاملاً درک می کنند که چگونه رویکردهای سنتی را به علاوه تجزیه و تحلیل پیشرفته و منابع بینش در زمان واقعی فعال کنند.

خلاق و محتوا

سؤال: چگونه استراتژی خلاقانه و محتوا ، تولید و بهینه سازی را مدیریت می کنید؟

سطح 1: ما بر ایجاد چندین کمپین اصلی تمرکز می کنیم. ما تا حدودی تغییرات گسترده ای از خلاق یا محتوا نداریم ، زیرا ما روشی کارآمد برای انجام این کار را درک نکرده ایم.

سطح 5: ما یک زنجیره تأمین محتوای مؤثر داریم ، قادر به ایجاد نسخه و انتقال هستیم. ما از ابزارهای AI برای تقویت تولید و بهینه سازی محتوای خود استفاده می کنیم.

فعال سازی رسانه و کانال

سؤال: چگونه پیام های خود را به مشتریان در کانالهای پرداخت شده ، متعلق و رسانه ای به دست آورده اید؟

سطح 1: هر کانال رسانه ای توسط تیم های تخصصی برنامه ریزی و مدیریت می شود ، گاهی اوقات با تعامل اندک و بدون تعامل.

سطح 5: ما Omnichannel را با استراتژی های تعریف شده در مورد نحوه کار کانال ها با هم برنامه ریزی و اجرا می کنیم. ما همچنین رسانه های به دست آمده را از طریق فعالیت های پرداخت شده و متعلق به تولید و تقویت می کنیم.

تجربه مشتری و شخصی سازی

سؤال: چگونه تجربیات مرتبط و شخصی را به بخش های مختلف مشتری ارائه می دهید؟

سطح 1: ما چندین تجربه گسترده را در بخش های بزرگ مشتری ، با شخصی سازی محدود ارائه می دهیم.

سطح 5: تجربیات مشتری محور و شخصی سازی شده در کانال ها و چرخه زندگی مشتری است که در درک عمیق نیازهای مشتری و نقاط درد قرار دارد.

اندازه گیری و بازاریابی ROI

سؤال: چگونه فعالیت های بازاریابی و هزینه های رسانه ای خود را اندازه گیری و بهینه می کنید؟

سطح 1: ما به طور کلی ، به طور دوره ای مدل های رسانه ای را اندازه گیری نمی کنیم و برای دیجیتال ، میزان انتساب لمس آخرین و دلار رسانه های رسانه ای را تقریباً سه ماهه اندازه می گیریم. هر کمپین به وضوح KPI ها را تعریف کرده است.

سطح 5: ما از تجزیه و تحلیل Mroi در سطح مشتری استفاده می کنیم ، با داده های شخص ثالث تقویت می شود و پارامترهای کمپین را به صورت هفتگی بهینه می کنیم. ما داشبورد خودکار در سطوح مختلف دانه بندی برای ذینفعان مختلف داریم.

محصول و قیمت گذاری

سؤال: صدای مشتری و تجزیه و تحلیل پیشرفته چگونه بر توسعه محصول و استراتژی های قیمت گذاری تأثیر گذاشته است؟

سطح 1: ما یک سازمان محور محصول هستیم و محصولات و تصمیمات قیمت گذاری ما تا حد زیادی از بینش های کلیدی مصرف کننده ما و قابلیت های بازاریابی جدا شده است.

سطح 5: نمونه کارها محصولات ما بر اساس بینش و تجزیه و تحلیل های فعال مصرف کننده در حال تحول است. قیمت گذاری با ترکیبی از تحقیق و تجزیه و تحلیل در محدودیت های عملیاتی هدایت می شود.

طراحی و فرهنگ سازمانی

سؤال: چگونه مدل فرهنگ و سازمان برای حمایت از نوسازی قابلیت های بازاریابی شما در حال تحول است؟

سطح 1: سازمان و فرهنگ بازاریابی ما فراتر از افزودن قابلیت های دیجیتال جدید تغییر نکرده است.

سطح 5: فرهنگ ما برای پرورش استعدادهای بازاریابی مدرن به طور قابل توجهی تغییر کرده است ، و الگوی سازمان ما بر عملکردهایی مانند تجزیه و تحلیل ، بینش مصرف کننده و عملیات بازاریابی تأکید و تأکید می کند.

راه چابک کار

سؤال: فرآیندهای بازاریابی روزانه شما به سرعت ، آزمایش و نتایج قابل اندازه گیری تغییر کرده است؟

سطح 1: تیم های ما با کارکرد با مدیرانی که اطمینان می دهند فرآیندهای کلیدی و کنترل کیفیت را دنبال می کنند ، ساختار یافته اند. اغلب هفته ها ، گاهی اوقات ماه ها طول می کشد تا از در خارج شود.

سطح 5: تیم های ما از اصول چابک استفاده می کنند تا تیم های عملکردی متقابل را که دارای استقلال نسبی هستند و در هفته ها یا حتی روزها قادر به انجام و مقیاس هستند ، فعالیت کنند.

مدیریت استعداد و آژانس

سؤال: آیا این دیدگاه روشنی دارید که قابلیت های بازاریابی باید در خانه در مقابل برون سپاری باشد و چگونه باید آنها را مدیریت و تحریک کنند؟

سطح 1: ما در دو سال گذشته مدل منابع استعدادی/ آژانس خود را بررسی نکرده ایم و منابع بازاریابی را با نتایج کسب و کار مطابقت نداریم (به عنوان مثال ، درآمد ، رشد مشتری ، ارزش مشتری و غیره).

سطح 5: ما یک الگوی واضح تعریف شده داریم که قابلیت ها برای آن وارد می شوند و این کار را اغلب ارزیابی می کنیم. کلیه منابع ، داخلی و آژانس به انتظار نتایج خاص تجاری در نظر گرفته شده است.

داده ها و فناوری

سؤال: چگونه می توانید فناوری بازاریابی و تبلیغات را برای هدایت نتایج بازاریابی مدیریت و ادغام کنید؟

سطح 1: فناوری بازاریابی متعلق به آن است و مدیریت می شود و قابلیت های اصلی تبلیغات-فناوری توسط آژانس متعلق و اداره می شود. شکاف ها و گاهی اوقات عدم شفافیت وجود دارد.

سطح 5: بازاریابی موارد استفاده را تعریف می کند و از نزدیک با آن به معمار کار می کند و Martech Stack و یکپارچه سازی مشتری را مدیریت می کند.

برای مدرن سازی قابلیت های بازاریابی ، سازمان های بازاریابی باید چهار فعال کننده اصلی عملیاتی را به روز کنند.(برای اطلاعات بیشتر در مورد سؤالاتی که می تواند به سازمان شما کمک کند تا درک کند تا چه حد باید پیش برود ، نوار کناری را ببینید "کجا هستید که به بازاریابی مدرن سفر می کنید؟")

1. طراحی و فرهنگ سازمانی: تبدیل ذهن به رفتار

برای حمایت از رفتار بازاریابی مدرن ، شرکت ها می توانند تعدادی اقدامات عملی از جمله موارد زیر را انجام دهند:

• موفقیت گروه را تحریک کنید. از آنجا که ارائه ارزش به شرکت یک ورزش تیمی متقاطع است ، سازمان های بازاریابی نه تنها بر روی دستیابی فردی بلکه در اهداف مشترک ، عملکرد تیم و پاسخگویی به یک فرهنگ متمرکز نیاز دارند. این به معنای تغییر نحوه پاداش ، تصدیق و ارزیابی استعدادها ، مانند گنجاندن شاخص های عملکرد کلیدی تیم عملکردی (KPI) است که به جبران خسارت فردی می پردازند. استعداد برتر همچنین باید احساس هدف و انگیزه را احساس کند ، ناشی از محیطی است که انرژی و اشتیاق را به همراه دارد. هیچ یک از اینها به طور اتفاقی اتفاق نمی افتد.
• بینش و تجزیه و تحلیل مصرف کننده را بالا ببرید. از آنجا که مشتری محور و ذهنیت ROI برای بازاریابان مدرن بسیار مهم است ، بینش مشتری و تجزیه و تحلیل نمی تواند عملکردهای پشتیبانی در بازاریابی باشد. در یک سازمان بازاریابی مدرن ، آنها یک نقش برجسته و قابل مشاهده و رهبری خواهند داشت که مستقیماً به CMO گزارش می دهد. این به عنوان یادآوری است که صدا و رفتار مشتری باید در مرکز همه چیز باشد و هیچ فعالیت بازاریابی بدون حمایت از بینش های مربوطه و توانایی اندازه گیری عملکرد باید انجام شود.
• عملیات بازاریابی را تسریع کنید. عملیات بازاریابی یک عملکرد ستون فقرات است که برای یک سازمان بازاریابی مدرن برای حرکت با سرعت و انعطاف پذیری ضروری است. برای اطمینان از اینکه هزینه های بازاریابی ، فناوری و فرایندها همه قادر به ارائه حداکثر تأثیر و کارآیی هستند ، بهترین شرکت ها یک عملیات بازاریابی را نصب کرده اند ، همچنین به CMO گزارش می دهند. در برخی موارد ، عملیات بازاریابی به عنوان یک سرویس مشترک یا عملکرد اصلی در بازاریابی وجود خواهد داشت. در موارد دیگر ، برای ارائه قابلیت های اعدام مستقل در بسیاری از واحدهای عملیاتی توزیع می شود. ما شاهد بوده ایم که عملیات بازاریابی 15 تا 25 درصد در اثربخشی بازاریابی بهبود می یابد ، همانطور که با بازده سرمایه گذاری و معیارهای مربوط به افزایش مشتری اندازه گیری می شود. به عنوان مثال ، یک شرکت جهانی خدمات مالی ، فهمید که با تسریع در تحویل عملکردهای وابسته به فناوری اطلاعات به بازاریابی ، قادر به تولید 25 درصد اضافی از درآمد بود. این به ارزش 100 میلیون دلار در سال بود.

2. بازاریابی چابک در مقیاس: جدی گرفتن در مورد فراتر از خلبانان

تا کنون بزرگترین تغییر در طراحی سازمانی بازاریابی ، تغییر در چابک است.

به عنوان یک مدل غیر متمرکز و متقاطع ، چابک برای کار با سرعت بسیار مهم است. حتی سازمان های بازاریابی دیجیتالی با تغییر در بازاریابی چابک ، 20 تا 40 درصد درآمد را تجربه کرده اند. تیم های کوچکی از افراد به نام جوخه ها ، در همان مکان کار می کنند و برای اجرای کارهای بسیار متمرکز تصمیم گیری دارند. سازماندهی جوخه ها در مورد اهداف خاص مشتری تضمین می کند که همه افراد در این تیم به مشتری وصل شوند. دادن KPI های واضح به جوخه ها ، مانند حجم مشتریان جدید یا اهداف خاص درآمدی ، تضمین می کند که همه چیز اندازه گیری و ارزیابی می شود. سازمان های بازاریابی که چابک را اتخاذ می کنند ، بین 50 تا 70 درصد از کار خود به این رویکرد ساده تر و پاسخگوتر منتقل شده اند ، و به سرعت هر چیزی را که باعث ایجاد ارزش نمی شود ، از دست می دهند.

با این حال ، مقیاس گذاری بازاریابی چابک ، مستلزم بیشتر از مسطح کردن نمودار سازمان یا ایجاد همکاری متقابل است. جوخه ها باید از سوی ادارات مانند حقوقی ، IT ، امور مالی و اغلب شرکای نمایندگی مشارکت حمایتی داشته باشند. بدون این حمایت سازمانی گسترده تر ، تیم های چابک محدود به خلبانان کوچک با تأثیر محدود هستند. به عنوان مثال ، در یک بانک ، بخش حقوقی و دفتر کنترل کننده به دلیل اولویت های رقابتی در برابر ارائه کارمندان به تیم های بازاریابی چابک مقاوم بودند. رهبری بازاریابی می دانست که رویکرد چابک آنها بدون کارکردهای دیگر کار نمی کند ، بنابراین آنها زمان کافی را با رهبر هر عملکرد سرمایه گذاری کردند تا بیان کنند که تیم چابک چگونه کار می کند ، چه ارزشی تولید می شود و چگونه می تواند از اهداف کلی تجارت پشتیبانی کند. این تلاش به رهبران عملکردی اعتماد کافی به این روند داد که آنها موافقت کردند که مردم را به جوخه های چابک ارائه دهند.

3. استعداد و مدیریت آژانس: یک عمل متعادل کننده مداوم

با توجه به پیچیدگی بازاریابی امروز و طیف وسیعی از قابلیت های مورد نیاز ، بازاریابان به یک استراتژی استعدادی جدید که در حدود سه عنصر ساخته شده است نیاز دارند:

• نقش های مهم برای ماموریت. در حالی که هیچ الگوی واحدی برای کارکردهایی وجود ندارد که یک سازمان بازاریابی باید خود را از عهده بگیرد ، در صورت وجود تمایل به مالکیت داده ها و فناوری ، بیمه کردن معمولاً معقول می شود. هنگامی که شرکت ها به دنبال توانایی های قوی در یک منطقه خاص هستند. یا هنگامی که Insourcing سرعت بازار را به شدت تسریع می کند و باعث ایجاد مداوم ، آزمایش و تجدید نظر در کمپین ها می شود.
• استعداد "تمام مغز" را استخدام کنید. نقش های داخلی امروز به یک مجموعه مهارت گسترده تر ، با ترکیبی متعادل از مهارت های چپ و راست مغز نیاز دارد. به عنوان مثال ، تولید کنندگان محتوا و طراحان تجربه که از داده ها راحت استفاده می کنند و بازاریابان محور داده هایی که مایل به فکر کردن در خارج از جعبه هستند و به مصرف کنندگان نزدیکتر می شوند. تحقیقات مک کینزی نشان می دهد که شرکت هایی که قادر به ادغام موفقیت آمیز داده ها و خلاقیت هستند ، درآمد خود را با دو برابر نرخ متوسط شرکت های S& P 500 افزایش می دهند. از همه مهمتر ، سازمان های بازاریابی مدرن برای مدیریت مردم به مدیران نیازی ندارند. آنها برای مدیریت خروجی و پیگیری عملکرد به افراد احتیاج دارند.
• یک سبک مدیریت با محوریت ROI را پرورش دهید. در محیطی که به تیم های خودمختار توپ داده می شود و از آنها خواسته می شود با آن دویدند ، مدیران باید راحت تنظیم KPI ، نظارت بر تولید و پیگیری عملکرد تیم های چابک باشند.

4- داده ها و فناوری: وسواس برای جستجوی آینده

معیارهای بازاریابی به طور سنتی به نظر می رسد به عقب به دنبال بینش در مورد رفتار گذشته و اندازه گیری اثربخشی کمپین های فعلی است. سازمان های بازاریابی مدرن از تجزیه و تحلیل داده ها برای نگاه به جلو استفاده می کنند. آنها نیازهای مصرف کننده برآورده نشده را پیش بینی می کنند ، فرصتهایی را که نمی دانند وجود داشته باشند ، مشخص می کنند و نقاط درد مشتری ظریف و قابل پرداخت را آشکار می کنند. تجزیه و تحلیل داده ها همچنین می تواند بهترین اقدامات بعدی را برای انجام ، از جمله ترکیب مناسب پیام های تجاری (برای فروش متقابل ، افزایش فروش یا حفظ) و اقدامات نامزدی (محتوا ، آموزش یا تعمیق روابط) پیش بینی کند.

برای انجام این کار ، داده ها باید متمرکز و به راحتی در دسترس باشند تا فعالیت در یک کانال بتواند بلافاصله از زمان واقعی یا زمان تقریباً واقعی در تعامل با دیگری پشتیبانی کند. به جای رویکرد سنتی ، جایی که در مدیریت داده ها به عهده می گیرد ، رهبران بازاریابی باید با رهبران فناوری اطلاعات همکاری کنند تا دیدگاه مشترکی را برای نحوه دسترسی و استفاده از داده ها ایجاد کنند. این کار با همکاری CMO و CTO/CIO از نزدیک در مورد یک مورد تجاری و نقشه راه و سپس جمع آوری پشتیبانی مورد نیاز از سراسر سازمان آغاز می شود.

از آنجا که سرعت تغییر در بازار همچنان به سرعت خود ادامه می دهد ، تبدیل شدن به یک سازمان بازاریابی مدرن باید یک اولویت "اکنون" باشد. رهبران در مورد لزوم حرکت تهاجمی به سمت این مدل جدید مطمئن نیستند ، ممکن است شخصیتی را در رمان ارنست همینگوی "Sun Sun Rises" نیز در نظر داشته باشد ، که از او سؤال می شود که چگونه وی ورشکسته می شود. او پاسخ می دهد: "دو راه"."به تدریج ، سپس ناگهان."

سارا آرمسترانگ فارغ التحصیل دفتر آتلانتا مک کینزی است ، دایان اسبر در دفتر سانفرانسیسکو شریک است ، جیسون هلر یک دانش آموخته دفتر نیویورک است و Bjö Timelin شریک ارشد در دفتر لندن است.