امور مالی رفتاری و چهار نوع سرمایه گذار

ببینید که چگونه ما به شرکت ها کمک می کنیم تا تفاوت قدرتمندی ایجاد کنند. برای تماس با شما ، فرم زیر را تکمیل کنید و به سرعت به شما باز خواهیم گشت.

مؤسسات مالی به طور فزاینده ای برای تهیه پیشنهادات و خدمات خود به نیازهای فردی مشتریان خود تحت فشار قرار می گیرند. امور مالی رفتاری (BF) در ارزیابی نیازهای مشتری و فرآیندهای تصمیم گیری کمک می کند. این پیشنهاد می کند که تعصبات انسانی می تواند در رفتارهای سرمایه گذاری غیر منطقی ایجاد کند. ترکیب این مفهوم در یک رویکرد سرمایه گذاری به مؤسسات این امکان را می دهد تا از رویکردهای سنتی فاصله بگیرند و در نهایت با هدف بهبود سلامت مالی و رضایت مشتری انجام می شود.

BF برای مدیریت سرمایه گذاری چیست؟

پیشنهادات مدیریت سرمایه گذاری به طور فزاینده ای به دو دسته واگیز می کند. اولین مورد شامل پیشنهادات استاندارد شده با افزایش مقررات ، مانند بازارهای دستورالعمل ابزارهای مالی (MIFID) و بازارهای مقررات مربوط به ابزارهای مالی (MIFIR) و هزینه اضافی این مکان برای موسسات مالی است. دسته دوم شامل خدمات بسیار متناسب با محوریت شخصی سازی داده محور است.

از آنجا که پیشنهادات استاندارد فرصت کمی برای تمایز در بازار را فراهم می کند ، موسسات مالی که به دنبال مزیت رقابتی هستند ، می توانند به خوبی بر روی متناسب سازی خدمات و محصولات خود به نیازهای بسیار خاص مشتریان متمرکز شوند.

اما ، برای انجام این کار ، آنها باید بدانند که چه چیزی باعث می شود مشتریان خود تیک بزنند. به همین دلیل است که مؤسسات مالی بیشتر و بیشتر به سمت تأمین مالی رفتاری روی می آورند تا به آنها در درک بهتر انگیزه های روانشناختی پنهان که می توانند منجر به تصمیمات سرمایه گذاری زیر حد می شوند و تأثیر منفی بر ارتباط با مشتری دارند ، کمک کنند. اینها عواملی هستند که بیشتر رویکردهای سنتی سرمایه گذاری در نظر نمی گیرند.

از طرف دیگر ، با استفاده از امور مالی رفتاری برای کشف شخصیت یک سرمایه گذار "" صفات "و تعصبات شناختی ، مدیران روابط می توانند با دقت بیشتری نیازهای مشتریان و الزامات خاص را تأمین کنند. این امر به ارائه دهندگان خدمات مالی این امکان را می دهد تا مدل خدمات خود را دوباره شکل دهند تا آن را برای مشتریان خود بیشتر مرتبط کند و باعث ایجاد تمایز در این فرآیند شود.

در اینجا ، ما نگاهی دقیق تر به امور مالی رفتاری می اندازیم تا فواید آن ، مکانیسم های آن و توانایی ما در استفاده از آن در یک زمینه تجاری را بهتر بشناسیم.

امور مالی رفتاری یک رویکرد چند رشته ای است که در مرکز روانشناسی ، نظریه تصمیم گیری و امور مالی قرار دارد (شکل 1 را ببینید). به همین ترتیب ، این فرضیات تعیین شده را در مورد ماهیت منطقی تصمیم گیری سرمایه گذاران با در نظر گرفتن تأثیرات غیر منطقی و محرک هایی که بر رفتارها تأثیر می گذارد ، به چالش می کشد.

چگونه BF از موسسات مالی و سرمایه گذاران بهره می برد؟

با در نظر گرفتن ترجیحات شخصی و اشتها برای ریسک ، تأمین مالی رفتاری به سرمایه گذاران این امکان را می دهد تا یک سبد متعادل تر ایجاد کنند که نه تنها بازده بالاتری ایجاد می کند ، بلکه به احتمال زیاد نتایج مالی را که انتظار می رود و می خواهید ارائه می دهد (شکل 2 را ببینید). این به نوبه خود باعث ایجاد اعتماد به نفس در انتخاب های سرمایه گذاری می شود و به از بین بردن "شکاف رفتاری" که هنگام سرمایه گذاری از یک استراتژی توافق شده ، از بین می رود ، کمک می کند.

برای یک سازمان خدمات مالی ، قادر به ارائه چنین خدماتی راهی برای ایجاد تمایز است. بانک های پیشرو در حال حاضر از امور مالی رفتاری در درجات مختلف استفاده می کنند ، و برخی از آنها اکنون آن را در فرآیندهای سرمایه گذاری خود گنجانیده اند. برای کسانی که هنوز آن را اتخاذ نکرده اند ، سؤال این است که چگونه بهتر می توان آن را در مدل تجاری موجود خود معرفی کرد.

معرفی BF در یک مدل تجاری موجود

نکات زیادی در طول سفر مشتری وجود دارد که در آن تأمین مالی رفتاری می تواند ارزش قابل توجهی را برای مشتری یا بانک یا هر دو اضافه کند (شکل 3 را ببینید):

• با درک بهتر نیازهای مشتری ، بانک ها می توانند توصیه های سرمایه گذاری خود را به خوبی تنظیم کنند تا به سرمایه گذاران کمک کند تا یک نمونه کارها متعادل تر ایجاد کنند. تحقیقات دانشگاهی نشان می دهد که سرمایه گذاران که خود را از تمایل به سرمایه گذاری بیش از حد در سهام آشنا خلاص می کنند و در عوض متنوع سازی می کنند می توانند هر سال 3 ٪ بهتر از آن باشند.
• با اتخاذ یک رویکرد مالی رفتاری ، بانک ها می توانند به مشتریان خود کمک کنند تا "منطقه راحتی دارایی" خود را گسترش دهند ، و به مشتریان این امکان را می دهد تا سریعتر و کارآمدتر به اهداف سرمایه گذاری خود برسند. به عنوان مثال ، از آنجا که ارزیابی دقیق تری از مرزهای سرمایه گذاری مشتری ارائه می دهد ، استفاده از امور مالی رفتاری می تواند اشتهای ریسک را تا 10 ٪ افزایش دهد.
• بانک ها با ارائه خدمات بهتر و شخصی تر با توصیه های فزاینده "مناسب تر" ، می توانند روابط خود را با مشتریان خود تقویت کنند ، بنابراین سرمایه گذاران مایل به پذیرش راهنمایی یک مشاور هستند. طولانی مدت ، این به وفاداری بیشتر مشتری و کاهش مشتری تبدیل می شود.
• با کمک به دستیابی و حفظ سطح بالاتری از موفقیت در سرمایه گذاری ، تأمین مالی رفتاری نه تنها به طور مستقیم از مشتریان به طور مداوم سود می برد ، بلکه ارزش آنها را نیز به بانک افزایش می دهد ، زیرا یک رابطه ماندگار منجر به فرصت های بیشتری برای گرفتن سهم بیشتر از کیف پول آنها خواهد شد. با ارائه خدمات اضافی
• با تقویت تعهد مشتریان به یک استراتژی سرمایه گذاری ، تأمین مالی رفتاری به جلوگیری از خروج زودرس و انحراف از یک برنامه سرمایه گذاری توافق شده کمک می کند. این شکاف به اصطلاح رفتاری است که باعث افزایش هزینه ها و کاهش عملکرد دارایی می شود ، که به نوبه خود می تواند بازده سرمایه گذار را بین 3 تا 6 ٪ کاهش دهد.
• با اطمینان از استفاده از کانال های ارتباطی مناسب ، تأمین مالی رفتاری می تواند به اطمینان از دریافت مشاوره و دانش در مورد سرمایه گذاری های خود در زمان و چگونگی بخواهد ، کمک کند.

کلید معرفی BF: مدل پوشش زیرین

از آنجا که رویکردهای مالی رفتاری از روشهای داده و تجزیه و تحلیل محور استفاده می کنند ، آنها به ارزیابی خصوصیات خاص و ارائه بینش بر اساس این امر متکی هستند. سؤال این است که چگونه بهتر است این بینش ها را برای ارائه حداکثر تأثیر بر مشتری و تجربه آنها در ارائه خدمات ارائه دهیم.

در ساده ترین آن ، این کار می تواند با استفاده از یک مدل خودکار انجام شود که بینش را مستقیماً از اطلاعات جمع می کند و سپس خدمات و محصولاتی را که به مشتری ارائه می شود شکل می دهد. بدیهی است ، این به یک مدل پوشش مشتری عمدتاً "دیجیتال اول" نیاز دارد.

از طرف دیگر ، اگر راه حل های تأمین مالی رفتاری به صورت حضوری ارائه شود ، باید بینش به مدیر روابط ارائه شود ، که می تواند بر این اساس توصیه هایی را ارائه دهد. با استفاده از این مدل ، تلاش عملیاتی مورد نیاز بسیار کم و به اختیار مدیر روابط است. با این حال ، یک خطر ذاتی وجود دارد که بینش های تأمین شده توسط امور مالی رفتاری ممکن است به طور سیستماتیک در پرتفوی مشتری مورد استفاده قرار نگیرد.

چه راه حل های BF در دسترس است؟

هنگامی که یک موسسه مالی تصمیم به اجرای یک راه حل مالی رفتاری گرفت ، سوال بعدی این است که چگونه می توان این کار را انجام داد.

پاسخ این است که از یکی از تعداد فزاینده ای از ارائه دهندگان تخصصی ، مانند Neuroprofiler ، Risk Axford ، Respreshociation و Legression Financial Solutions GmbH استفاده کنیم که تخصص خود را به موسسات مالی ارائه داده اند (شکل 4 را ببینید).

تحقیقات آرتور D. کوچک در مورد این ارائه دهندگان حاکی از گسترش گسترده گزاره ها و رویکردهای ارزش ، با هدف تعادل در اوراق بهادار ، بهبود سواد مالی ، ایجاد درجه ای از احساسات در ارزیابی ریسک یا معرفی چارچوب های جدید شناختی در تصمیم گیری سرمایه گذاری است.

در ابتدا ، بیشتر راه حل های تأمین مالی رفتاری در بالای هرم ثروت متمرکز شده است: (فوق العاده) مشتریان با سلامت با شبکه بالا. با این حال ، آنها تکامل یافته اند تا به طور فزاینده ای روی گروههای ثروت پایین تمرکز کنند ، حتی از جمله بخش های استاندارد مشتری خرده فروشی.

برای اینکه خدمات خود را تا حد امکان قابل مصرف باشد ، برخی از ارائه دهندگان متخصص امور مالی رفتاری خدمات یکپارچه ارائه می دهند که راه حل مالی رفتاری خود را با جنبه های نظارتی مانند MIFID و جنبه های زیست محیطی ، اجتماعی و حاکمیتی (ESG) جمع می کنند. ترکیب چندین فرآیند جمع آوری اطلاعات و تجزیه و تحلیل به بانک ها اجازه می دهد تا پیچیدگی را کاهش داده و تجربه مشتری را بهبود بخشند.

این بدان معناست که بانک ها می توانند یک راه حل جامع تر یا یک سرویس متمرکز تر را انتخاب کنند که فقط می توانند در نمونه کارها موجود خود قرار بگیرند.

کدام یک از ارائه دهندگان دارایی رفتاری یک موسسه مالی برای کار با آن انتخاب می کند ، به عواملی مانند بخش های هدف و جغرافیایی ها و چگونگی نیاز به تأمین مالی رفتاری برای ادغام با سایر عناصر تجارت بستگی دارد. بیشتر این خدمات تحت مجوز سالانه یا با اشتراک در دسترس هستند.

مراحل بعدی برای مدیران بانک

هرچه امور مالی رفتاری به طور گسترده تری پذیرفته می شود ، تیم های رهبری موسسات مالی باید با نگاهی به ارزش بالقوه ای که اضافه می کند ، تلاش اجرای و بازه زمانی برای تکمیل ، سود خود را برای تجارت خود ارزیابی کنند.

اگر آنها تصمیم بگیرند که آن را در ارائه خدمات خود بگنجانند ، باید با تمرکز روی کمترین میوه های آویز شروع کنند. به عبارت دیگر ، در جایی که تأمین مالی رفتاری با کمترین تلاش بیشترین تفاوت را خواهد داشت.

البته ، موسسات مالی باید در نظر بگیرند که چگونه امور مالی رفتاری ممکن است در مدلهای فعلی تجارت و عملیاتی جای بگیرد ، زیرا باید با جاه طلبی های بلند مدت سازمان و نیازهای مشتریان خود راحت باشد. اگر این ارزیابی نشان دهد پتانسیل وجود دارد ، سپس راه اندازی یک پروژه آزمایشی برای آزمایش زنده ماندن چنین خدماتی مرحله اول توصیه شده است (شکل 5 را ببینید). این امر مستلزم شناسایی مشتریان مناسب و توافق در مورد موارد استفاده و معیارهای موفقیت و همچنین عملی بودن نحوه ارائه خدمات است.

پیچیدگی جمع آوری و ارزیابی اطلاعات لازم را می توان با استفاده از یک پرسشنامه یکپارچه که به تنهایی روی امور مالی رفتاری متمرکز نیست ، کاهش یابد بلکه دانش را در مورد نگرش سرمایه گذاری نسبت به ، به عنوان مثال ، پایداری و همچنین اطلاعات اجباری برای رعایت مقررات از قبیل جمع آوری می کند. mifid

یک جدول زمانی معقول برای تعیین مناسب بودن امور مالی رفتاری برای یک موسسه مالی فردی و راه اندازی یک پروژه آزمایشی سه تا شش ماه خواهد بود و پس از آن روال و پالایش خدمات.

نتیجه

دسترسی به مزایای BF

سازمان های پیشرو در زمینه خدمات مالی در حال حاضر از امور مالی رفتاری استفاده می کنند تا سرمایه گذاران بتوانند بر اساس اشتهای خود برای ریسک تصمیم گیری کنند. ارائه چنین خدماتی باعث ایجاد تمایز بین بانک ها می شود. مزایای معرفی امور مالی رفتاری به مدلهای تجاری موجود می تواند به دلایل مختلف قابل توجه باشد:

1. امور مالی رفتاری می تواند ابزاری اساسی برای افزایش شخصی سازی در مدیریت سرمایه گذاری برای به دست آوردن حاشیه رقابتی باشد.
2. امور مالی رفتاری می تواند برای هدف قرار دادن چندین اهرم ، شامل بازده مالی بهتر ، افزایش تجربه مشتری و روابط بهبود یافته استفاده شود.
3. این روابط متعاقباً می تواند در یک ارزش افزوده آشکار برای بانک ها ، با وفاداری بیشتر مشتری ، تمایز در بازار و سهم افزایشی از کیف پول مشتری ، ترجمه شود.
4. مؤسسات مالی مقدماتی در حال حاضر عناصر تأمین مالی رفتار را در درجه های مختلف در پیشنهادات خود گنجانیده اند.
5. بانک ها باید بسته به گزاره ارزش مورد نظر خود در مدیریت سرمایه گذاری ، دامنه فردی را در نظر بگیرند و از موارد ادغام استفاده کنند.