نقدینگی بازار

نقدینگی یک معیار مهم برای همه بازارها است. اما چگونه می توانیم واقعاً این نقدینگی را ارزیابی کنیم؟سه کلید پاسخ به این سوال چگالی ، تقاضای و عرضه مناسب متعادل و غلظت دسته بندی است.

چگالی ، دسترسی جغرافیایی و فاصله بین همتایان

اولین قدم برای تجزیه و تحلیل نقدینگی احتمالی یک بازار ، درک میزان جغرافیایی آن است. به عنوان مثال ، UPWORK معاملات پر شده بین آزادگان و کارفرمایان در سراسر جهان را مشاهده می کند ، در حالی که Tinder (به طور معمول) فقط دو نفر را می بیند که در یک شهر قرار می گیرند. بنابراین Tinder به یک شهر در هر شهر و یک شهر در هر آنالیز نقدینگی شهر نیاز دارد.

در بازارهای محلی ، بین تراکم و نقدینگی ارتباط قوی وجود دارد. هرچه تعداد شرکت کنندگان در شعاع مربوطه بیشتر باشد ، نقدینگی بازار بیشتر می شود. ما نقدینگی را به عنوان تعداد معاملات پر شده از کل معاملات بالقوه در یک بازار تعریف می کنیم. ما به چگالی به عنوان تعداد شرکت کنندگان در یک منطقه جغرافیایی خاص اشاره می کنیم.

بیایید از Tinder به عنوان نمونه استفاده کنیم. اگر در یک هفته معین ، Tinder 1000 شرکت کننده زن در شیکاگو و 1000 شرکت کننده مرد در نیویورک را بدست آورد ، تعداد کل کاربران Tinder افزایش می یابد ، اما نقدینگی آن یکسان است. حال اگر Tinder 1000 شرکت کننده زن و 1000 شرکت کننده مرد را که همگی در منطقه بروکلین واقع شده اند ، بدست آورد ، این چگالی بالاتر کاربران (از هر دو طرف بازار) منجر به نقدینگی بالاتر خواهد شد.

برای تعیین چگالی در یک بازار ، ابتدا باید محدوده منطقه جغرافیایی را که در آن می توان معاملات آن را پر کرد ، تعریف کنید. این آستانه فاصله ("R" در بصری زیر) برای هر بازار متفاوت است و شما با درک اینکه مشتریان شما تا چه اندازه مایل به سفر برای انجام معامله خود هستند ، آن را شناسایی خواهید کرد. به عنوان مثال ، ممکن است یک فروشنده در لتگو مایل به مسافرت 30 دقیقه برای فروش اسکیت بورد به قیمت 30 دلار نباشد ، اما یک بچه نگهدار در Care.com به احتمال زیاد 30 دقیقه سفر خواهد کرد تا 150 دلار برای یک روز بچه دار کردن تهیه کند.

پس از تعریف این آستانه فاصله "R" ، باید تراکم را به حداکثر برسانید. اما چگونه؟

شما با بهینه سازی استراتژی بازاریابی خود برای دستیابی به بالاترین کسب مشتری در آستانه فاصله تعیین شده شروع می کنید. در نتیجه ، شما شرکت کنندگان فعال را در آن فاصله از یکدیگر به حداکثر می رسانید ، و بنابراین چگالی را به حداکثر می رسانید و از چگالی کم به نمودار بازار چگالی بالا در بالا حرکت می کنید.

تکامل یک بازار متعادل

حفظ تعادل بهینه تقاضا و عرضه در یک بازار برای دستیابی به نقدینگی بسیار مهم است. اگر یک بازار تعداد مناسبی از خریداران در هر لیست نداشته باشد ، یا تعداد مناسب موارد ذکر شده در هر خریدار ، معاملات پر نشده است.

چگونه می توانیم تجزیه و تحلیل کنیم که تعادل مناسب تقاضا و عرضه چیست؟با نگاه به چندین نسبت:

• میانگین تعداد خریداران نسبت به تعداد فروشندگان مورد نیاز برای پر کردن معامله
• تعداد پیشنهادات برای هر خریدار مورد نیاز برای پر کردن معامله
• میانگین موارد ذکر شده برای هر فروشنده برای پر کردن معامله مورد نیاز است

بیایید مثال خود را در یک بازار مبلمان استفاده شده قرار دهیم که در آن میانگین نسبت پیشنهادات برای هر مورد ذکر شده برای پر کردن معامله 100 تا 1 است. بنابراین ، هر مورد ذکر شده برای فروش آن به 100 پیشنهاد نیاز دارد. اکنون تبدیل از این نسبت به نسبت خریداران به فروشندگان با میانگین تعداد پیشنهادات برای هر خریدار و میانگین تعداد کالاهایی که هر فروشنده می فروشد تعیین می شود. این کلید تجزیه و تحلیل است.

برای سادگی ، فرض کنیم میانگین موارد ارسال شده برای هر فروشنده 1 و میانگین پیشنهادات برای هر خریدار 10 است. این بدان معنی است که نسبت خریداران به فروشندگان 10: 1 است. برای پر کردن معامله ، برای هر فروشنده به 10 خریدار نیاز دارد. با این حال ، معمولاً زمان لازم است که میانگین تعداد پیشنهادات برای هر خریدار این بالا باشد ، و این اتفاق می افتد که تنها هنگامی که شرکت به مرحله پایدار نقدینگی رسیده باشد ، اتفاق می افتد.

در مرحله اولیه ، سناریوی احتمالی این است که میانگین تعداد پیشنهادات برای هر خریدار 1 یا کمتر است ، این بدان معنی است که نسبت خریداران به فروشندگان در ابتدا بیشتر شبیه به 100: 1 است. بنابراین ، برای هر فروشنده برای پر کردن معامله به 100 خریدار نیاز دارد. نسبت خریداران به فروش مانند این تکامل می یابد:

اولین دلیل افزایش میانگین پیشنهادات برای هر خریدار با گذشت زمان این است که وقتی یک خریدار جدید برای اولین بار یک بازار را تجربه می کند ، از پیشنهاد پیشنهاد می دهند. خریدار قبل از آماده شدن برای ارائه پیشنهاد تعهد ، باید به بازار اعتماد کند. اعتماد زمان می برد. علاوه بر این ، در یک مرحله پایدار ، تنوع موجودی در بازار این احتمال را افزایش می دهد که یک خریدار چیزی را پیدا کند که مورد علاقه آنها باشد.

با این حال ، نتیجه گیری در اینجا فقط این نیست که پیشنهادات برای هر خریدار با گذشت زمان افزایش می یابد و این امر تکامل یک بازار متعادل را تعیین می کند. این است که شما باید از نزدیک KPI های درجه دوم (مانند پیشنهادات برای هر خریدار و لیست برای هر فروشنده) را از نزدیک نظارت کنید تا درک کنید که چگونه می توانید استراتژی های خود را برای حفظ یک بازار متعادل به مرور زمان تنظیم کنید. به همان روشی که معمول است که پیشنهادات متوسط برای هر خریدار با گذشت زمان افزایش یابد ، همچنین معمول است که میانگین موارد ذکر شده برای هر فروشنده با گذشت زمان تغییر کند.

غلظت دسته بندی و کاهش بازده حاشیه ای

پس از تعریف آستانه فاصله ای که در آن بازار شما معاملات را پر می کند ، باید نقدینگی در هر گروه را در بازار خراب کنید. به عنوان مثال ، اگر بازار مبلمان استفاده شده ما دارای 1 میلیون خریدار فعال در یک مقطع زمانی خاص باشد ، چه تعداد از آنها در بازار یک جدول هستند؟چند نفر به دنبال صندلی هستند؟چند نفر یک نیمکت می خواهند؟فقط بخش کوچکی از 1 میلیون خریدار فعال به هر گروه علاقه مند خواهند بود. این بدان معناست که شما فقط نمی توانید نقدینگی کلی بازار را ارزیابی کنید ، باید آن را به صورت طبقه بندی انجام دهید.

غالباً این مورد است که بیشتر شرکت کنندگان فقط به چند مورد از دسته های ارائه شده توسط بازار علاقه مند هستند. این بدان معنی است که هرچه برای به دست آوردن کاربران دلار بازاریابی صرف می کنید ، دسته های با غلظت بالاتر نقدینگی را سریعتر از بقیه به همراه می آورند. و در بیشتر موارد ، دسته بندی های کم متمرکز برای دستیابی به نقدینگی به یک سرمایه گذاری بازاریابی بسیار بزرگتر نیاز دارند.

بیایید به مثال بازار مبلمان خود برگردیم تا این نکته را با فرضیات زیر نشان دهیم:

• 50 درصد از خریداران علاقه مند به خرید نیمکت هستند در حالی که 50 درصد دیگر به همان اندازه در 50 دسته دیگر مبلمان پراکنده شده اند
• ما 100 دلار برای بازاریابی خرج می کنیم
• CAC ما 1 دلار است
• آستانه نقدینگی در هر گروه 50 خریدار است (آستانه نقدینگی تعداد خریداران مورد نیاز برای معامله است)

ما 50 خریدار جدید در گروه نیمکت و یک خریدار جدید در هر یک از 50 دسته دیگر خواهیم داشت. 50 خریدار جدید در رده نیمکت به طور قابل توجهی احتمال معامله پر شده را در گروه خود افزایش می دهند ، در حالی که یک شرکت کننده اضافی در هر یک از دسته های باقیمانده به سختی شانس خود را برای پر کردن معامله در مناطق مربوطه افزایش می دهد.

اگر این مثال را به مقیاس بپردازیم و فرض می کنیم:

• بودجه بازاریابی 500000 دلار
• آستانه نقدینگی در هر گروه 250،000 شرکت کننده

فقط دسته نیمکت به نقدینگی می رسد. و حتی اگر بخواهیم 1 میلیون دلار در بازاریابی سرمایه گذاری کنیم ، فقط دسته نیمکت به نقدینگی می رسد زیرا همه مناطق دیگر فقط به 10،000 شرکت کننده می رسد. و همین اتفاق می افتد تا زمانی که مبلغ سرمایه گذاری بالاتر از 25 میلیون دلار نباشد. این بدان معنی است که چنین استراتژی بازاریابی منجر به کاهش بازده حاشیه ای از دیدگاه نقدینگی می شود:

باز هم ، بهترین راه برای حل این مسئله ، تراز کردن استراتژی بازاریابی با غلظت دسته است. به عبارت دیگر ، اکثر سرمایه گذاری های بازاریابی را به غالب ترین گروه اختصاص دهید (که در مثال ما دسته نیمکت خواهد بود). نمودار نقدینگی در این مورد به این شکل است:

این البته یک نمونه شدید است.

یک مورد واقع بینانه تر می تواند چندین دسته متمرکز و دم بلند ده ها نفر دیگر داشته باشد. برای نشان دادن این موضوع ، فرض می کنیم 30 درصد از خریداران بخواهند یک نیمکت ، 20 درصد صندلی ، 10 درصد یک جدول و 40 درصد باقی مانده در 40 دسته برجسته دیگر پراکنده شوند. این بار ، نمودار نقدینگی به این شکل (که واقع بینانه تر است) به نظر می رسد:

چگالی ، تقاضای متعادل و عرضه و غلظت طبقه بندی ، محرک های مهم نقدینگی بازار هستند. برای به حداکثر رساندن بازده سرمایه گذاری در بازاریابی ، باید استراتژی های بازاریابی و نقدینگی خود را تراز کنید. برای نظارت بر تکامل نقدینگی ، باید KPI های درجه دوم خود را ردیابی کنید.

VC ها همچنین باید هنگام ارزیابی یک فرصت سرمایه گذاری در بازار ، به این سه اصل حفر شوند.